문화예술가를 위한 비즈니스 수업(아트프레너 성장 소설)_12장. 15가지 비즈니스 모델 레시피(1)

Part 4. M - Model & Expand (모델과 확장)

"어떻게 돈을 벌 것인가"

 

 

12장. 15가지 비즈니스 모델 레시피(1)

 

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K에게서 문자가 온 건 화요일 아침이었다.

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- 오늘 수업 장소 바꿔요. 주소 보낼게요. -

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서연이 도착한 곳은 여러 사람이 오가는 골목에서 조금 들어간 안쪽이었다. 서연은 받은 주소가 맞는지 다시 한번 쳐다보았다. 간판에는 Bloom & Bake, 그 아래 '피다'라고 쓰여있었다.

유리문 너머로 베이커리 케이스가 보이고, 그 옆으로 꽃들이 버킷마다 가득 꽂혀 있었다. 문 앞 칠판에는 오늘의 메뉴가 적혀 있었다.

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서연이 문을 열고 들어가니 K가 창가 자리에 앉아 있었다. K가 서연을 바라보더니 손을 들어 보였다.

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"왔어요? 찾기 어려웠어요?"

"쉽게 찾지는 못했는데, 여기 동네 분위기가 좋아서 구경하면서 재미있게 왔어요. 여기 꽃하고 빵을 같이 파네요? 카페 이름도 예뻐요. 피다!"

"꽃이 피다, 빵이 피어오르다. 두 개로 모두 해석되는 거 같아요."

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K가 서연과 함께 자리에서 일어나 주문하는 곳으로 가서 키오스크에 있는 메뉴판을 열었다.

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"자, 골라봐요. 뭐 먹고 싶어요?"

"어디 보자. 여기는 뭐가 맛있을까나."

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서연이 즐거운 표정으로 메뉴판을 읽다가 몇 개를 주문했다.

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"여기 꽃이랑 같이 있어서 그런지 공간에 향이 너무 좋아요. 기분이 좋은데요?"

"그렇죠?"

"예, 사무실에서만 보다가 이렇게 보니까 또 좋네요. 아, 물론 여기, 그곳의 커피는 진짜 맛있어요."

"흠.. 믿어드리죠."

플랫화이트, 동백 라테, 스콘을 들고 자리에 앉으며 서연이 물었다.

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"그런데, 오늘은 왜 여기예요?"

"아.. 이제 파트 4의 진도를 나갈 거라서요. 겸사겸사?"

"파트 4요?"

"S, H, I, M. S는 Spot the Niche (나만의 시장 발견), H는 Hypothesis & Verify (나의 가설 검증), I는 Identity & Fandom (브랜드와 팬덤 구축) 그리고.. "

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K가 커피를 한 모금 마시고 얘기했다.

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"흠, 여기 플랫화이트 맛있네요."

"동백 라테도 맛있어요. 꽃 향이 나는 거 같아요. 그리고 뭐요?"

"그리고.. M은 Model & Expand (비즈니스 모델 확장). 오늘 비즈니스 모델 얘기하려고요."

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K가 가방에서 그의 노트를 꺼냈다.

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"서연 씨, 비즈니스 모델이 뭐라고 생각해요?"

"돈 버는 방법이요?"

"맞아요. 정확히는 '어떻게 가치를 만들고, 전달하고, 수익을 얻는가'예요."

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비즈니스 모델 = 돈 버는 구조

가치 창출: 무엇을 만드는가

가치 전달: 어떻게 전달하는가

수익 획득: 어떻게 돈을 버는가

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"자, 이거의 구조를 만드는 거예요. 지금 담다는 어떻게 돈을 벌어요?"

"그릇 팔아서요."

"그게 전부예요?"

"흠.. 전에 얘기한 워크숍을 하면 재료비 정도를 받을 수 있지 않을까요?"

"그럴 수 있죠. 자, 그럼 여기 이 공간의 피다는 어떻게 돈을 별거 같아요?"

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서연이 자신이 봤던 메뉴판을 잠시 떠올렸다.

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"일단, 커피와 빵. 꽃을 판매하고 장식품 같은 드라이플라워 리스도 파는 거 같아요. 아.. 원데이 클래스를 열고요."

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K가 노트에 적었다.

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피다가 돈 버는 방법:

① 빵 판매

② 커피 판매

③ 꽃 판매

④ 드라이플라워 리스 판매

⑤ 꽃 + 케이크 선물 세트

⑥ 원데이 플라워 클래스

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"어때요?"

"그동안은 이런 곳에 와도 별생각이 없었는데, 다양하게 판매를 하네요. 그리고 그게 또 묘하게 어울리고요."

"맞아요. 비즈니스 모델은 여러 개여도, 연결이 되면 복잡하지 않아요. 빵이 커피를 팔고, 꽃이 클래스를 팔고, 클래스가 다시 이 공간에 사람을 불러요."

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서연이 스콘을 한 입 베어 물다가 멈췄다.

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"저도 그럴 수 있어요. 그릇이 클래스를 팔고, 클래스가 그릇을 팔고."

"그럴 수 있어요. 나랑 그 구조를 만들 거예요. 일단 어떤 비즈니스 모델이 있는지 먼저 설명해 줄게요."

K가 노트에 글씨를 써서 서연에게 보여주었다.

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"세상에 비즈니스 모델은 많아요. 그런데 그중에서 1인 창작자, 소규모 브랜드에 맞는 것으로 해서 제가 15개 정도로 정리했어요."

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K가 손가락을 하나씩 펼치며 말을 이었다.

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A. 시장 확장형: 어디에 팔 것인가

1. 롱테일

2. D2C

3. 이커머스

4. 크로스셀링

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B. 가치 제안형: 무엇을 팔 것인가

5. 경험 판매

6. 디지털화

7. 커스터마이징

8. 애드온

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C. 수익 혁신형: 어떻게 받을 것인가

9. 구독

10. 분할 소유

11. 프리미엄

12. 옥션

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D. 자원 활용형: 무엇을 활용할 것인가

13. 크라우드펀딩

14. 크라우드소싱

15. 제휴"

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서연이 열심히 받아 적었다.

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"애드온.. 그다음에 뭐예요?

"이거, 내가 정리해서 출력한 거 있는데 여기요."

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K가 가방에서 비즈니스 모델이 적혀있는 종이를 내밀었다.

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"진작에, 적기 전에 말하지 그랬어요."

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서연이 입을 삐죽거렸다.

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"하하.. 미안해요. 내가 말하는 거에 집중하다 보니.."

"그런데, 이거 15개 다 해야 해요?"

"아니요. 그럴 필요는 없어요. 말 그대로 레시피예요. 요리책처럼. 다 만들 필요 없고, 내 상황에 맞는 걸 골라 쓰면 돼요."

"피다는 몇 개일까요?"

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K가 의미심장하게 웃었다.

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"그게 시험문제예요. 자, 하나씩 자세하게는 몰라도 대충 이름을 보면 감이 올 거예요. 이 종이 들고 키오스크 가서 다시 한번 메뉴판 보고 와요. 몇 개나 있는지 찾아봐요."

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서연이 고개를 끄덕이고 커피를 한 모금 마시고 키오스크로 갔다.

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"여기.. D2C는 맞는 거 같고.. 이커머스는 하는지 잘 모르겠네. 경험 판매는 원데이클래스 인거 같고.."

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서연이 중얼대며 메뉴판과 종이를 같이 번갈아 봤다. 뒤에 손님이 왔고, 서연은 자연스레 자리를 비켜주었다.

K가 손짓했다.

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"봤어요?"

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K가 물었다. 서연이 들고 있는 종이에 몇 개 동그라미가 그려져 있었고, 몇 개에는 물음표가 적혀있었다.

K가 테이블을 톡 두드리며 씩 웃었다.

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"하나씩 설명해 드릴게요. 먼저 A. 시장 확장형. '어디에 팔 것인가'예요."

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"1번, 롱테일부터요. 꽃이랑 빵을 같이 좋아하는 사람. 소수가 원하는 제품을 여러 개 모아서 하고 있죠."

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서연이 고개를 끄덕였다.

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"2번, D2C. 직접 판매. 여기는 유통 없이 직접 팔죠. 3번, 이커머스. 아까 온라인에서 주문받아서 배달 가는 거 봤어요. 자, 4번."

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K가 접시에 담긴 스콘과 버터, 딸기잼을 가리켰다.

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"크로스셀링이에요. 스콘만 사면 3,800원인데, 세트로 묶으면 4,500원. 단품보다 비싸지만 사요. 왜요?"

"... 어울리니까요. 스콘에 자연스럽잖아요."

"맞아요. 크로스셀링은 억지로 끼워 파는 게 아니에요. 자연스럽게 어울리는 걸 묶는 거예요."

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"B. 가치 제안형. 무엇을 팔 것인가. 5번. 경험 판매"

"원데이 클래스요."

"맞아요. 그게 경험 판매예요. 꽃 한 다발이 15,000원이에요. 클래스 한 번에 75,000원. 5명 오면요?"

"375,000원?"

"맞아요. 꽃 스물다섯 다발 파는 것보다 쉬울 수 있어요."

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서연이 안쪽 구석을 봤다. 작은 작업대, 가위와 플로랄 폼. 클래스 때 쓰는 것들.

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"저도요."

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K가 올려다봤다.

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"도예 클래스요. 예전부터 해보고 싶었는데."

"알아요."

"언제부터 알았어요?"

"뭐, 전부터요."

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서연이 잠깐 멈췄다.

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"그때 말해주지 그랬어요."

"순서가 있어요. 팔 것도 없는데 경험부터 팔면 안 되니까."

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K가 담담하게 말했고, 서연은 할 말이 없어서 스콘을 한 입 먹었다.

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"6번, 디지털화. 물리적인 걸 디지털로 전환하는 거예요. 여기 피다는..."

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K가 잠깐 생각했다.

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"온라인 플라워 클래스 할 수 있겠죠. 드라이플라워 키트 배송으로."

"7번, 커스터마이징. 여기에 미니 부케 있었던 거 알죠? 아마도 미니 부케는 색이나 꽃 종류를 고르게 해주겠죠?"

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K가 잠시 숨을 스콘에 버터를 바르며 말했고, 그 참에 서연도 한 입 더 먹으며 K의 말을 들었다.

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"8번, 애드온. 기본 제품에 추가 옵션을 붙이는 거예요. 꽃이랑 케이크 세트로 묶고 포장까지 해서 29,000원."

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서연이 잠시 생각했다.

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"선물로 쓸 때는 포장이 따로 필요하니까요. 그게 포함돼 있으면 편하고. 별도 상품을 묶어서 같이 구매하도록 하는 것이 크로스 셀링, 주 상품에 붙어서 추가하는 것이 애드온이에요."

"음, 추가 옵션 같은 거네요."

"맞아요. 그래서 애드온은 비싸게 받는 게 아니에요. 소액이 효과적이에요. 카드 같은 것이 될 수도 있겠죠."

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창밖 골목에 사람들이 지나다녔다. 밖에서 문 앞 칠판을 보는 사람, 꽃 한 다발을 들고나오는 사람, 빵 봉투를 옆에 끼고 커피를 마시는 사람.

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K가 서연이 마시고 있던 시즌 라테를 가리켰다. 메뉴판에서 가장 비싼 커피였다.

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시즌 라테 6,500원 ← 겨울 한정

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"C. 수익 혁신형. 9번, 구독. 시즌 라테가 단서예요."

"겨울 한정이요?"

"겨울에만 있으니까 마셔봐요. 없어지면 아쉽기도 하고. 그게 구독의 심리랑 비슷해요. 다른 프랜차이즈 커피점에서도 시즌 음료를 내는 거 알죠?"

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서연이 잠깐 생각했다.

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"담다 시즌 박스도 그렇게 할 수 있어요?"

"물론할 수 있어요. 그것도 나중에 같이 생각해 봐요."

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"D. 자원 활용형. 마지막이에요. 여기 피다에서 하고 있는지는 모르겠지만, 이건 서윤씨가 이미 해봤어요. 크라우드펀딩 그리고 크라우드소싱. 색상 투표했다고 했죠?"

"친한 그룹에서요."

"그게 크라우드소싱이에요. 15번, 제휴."

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K가 공간을 한 번 훑었다.

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"피다 자체가 제휴예요. 베이커리랑 플라워숍이 한 공간에 있는 것. 빵 사러 온 사람이 꽃을 보고, 꽃 사러 온 사람이 빵을 사요. 서로의 손님을 나눌 수 있죠."

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서연이 그 말을 곱씹었다.

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"저도 할 수 있겠어요. 그릇을 담아서 보여줄 카페랑 제휴. 담다 그릇으로 음식 담고, 카페는 공간을 주고."

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K가 잠깐 서연을 봤다.

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"지금 즉흥으로 나온 거예요?"

"네. 이상해요?"

"아뇨. 좋아요."

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K가 다시 한번 테이블을 톡 두드렸다.

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"자, 15개를 다 봤어요."

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K가 자신이 먹던 라테를 말끔히 비우며 잔을 내려놨다.

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"이렇게 하나의 비즈니스 모델만 사용하지는 않고 여러 개를 같이 해서 구성하면 더 효과적일 수 있어요. 물론 우리한테 맞는 걸로, 고객이 있을만한 것으로 잘 구성해야겠지만요."

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서연이 '흠..'하고 크게 숨을 쉬며 공간을 다시 한번 둘러보았다.

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"다음은 뭐예요?"

"담다가 할 수 있는 비즈니스 모델을 구성해 오세요."

"아.. 숙제군요."

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K가 손을 내저었다.

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"흠.. 숙제라기보다는 퍼즐로 생각하면 어때요? 비즈니스 모델을 잘 구성해서 예쁜 퍼즐로 만든다면 사람들이 그 조각들을 구매해 갈 거예요."

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K가 일어서면서 말했다.

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"자, 이제 가요."

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서연이 나가면서 동백 꽃을 한 다발 사서 K에게 건넸다. K가 다소 당황한 표정으로 서연을 보았다. 서연이 어깨를 으쓱했다.

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"잘 안 받아 봤을 거 아니에요. 여기, 그곳 사무실에 두세요. 빠~알갛게 예쁠 거예요."

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K가 피식 웃었다.

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"와, 정말 꽃다발은 졸업할 때 이후로 처음 받네요."

"왠지 그럴 것 같았어요."

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둘이 웃으며 작별을 했고, K가 회색 코트에 빨간색 동백 꽃을 들고 가는 것을 보며 서연이 다시 한번 나지막이 웃었다.

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