'웅-'하고 물레가 돌았다.

​

서연은 며칠째 공방에서 작업을 계속하고 있었다. 온라인상에서도 주문이 제법 늘었고, 오프라인은 민지네 상점으로 물건을 보내야 했다.,

​

서연은 매출이 늘어난 것이 좋으면서도 제작, 포장, 마케팅, 기획 모든 것을 하기가 벅차지기 시작했다. 원데이클래스에 대한 요청도 있었고, 구독이나 온라인클래스 등 생각했던 것을 고민하고 기획하고 실행하는 일도 서연의 몫이었다.

​

'아.. 어떡해야 하지?'

​

서연이 물레를 돌리면서 계속 생각에 잠겼다.

​

"앗..."

​

서연이 잠깐 생각을 놓친 사이에 물레에서 돌던 그릇이 어그러졌다.

​

'후.. 잠깐 쉬자.'

​

서연은 의자에 기대서 잠시 눈을 감았다. 서연의 핸드폰이 울렸다. 민지였다.

​

"서연아, 통화 괜찮아?"

"응, 잠시 쉬고 있었어. 말해도 돼."

"전에 나 다도 수업 계속 듣고 있다고 했잖아."

"응."

"다도 선생님한테 네가 만든 찻잔을 선물로 드린 적이 있는데, 이번에 외국인을 대상으로 하는 다도 수업에서 네가 만든 찻잔을 쓰고 싶다고 하셔서, 한번 얘기해 보는 거 어때?"

​

​

서연은 민지와의 전화를 끊고 K와 이야기를 하면서 적어두는 노트를 꺼냈다.

​

'여깄다. 콜라보.. 내용..'

​

​

서연은 K와 이야기한 대로 민지와 판매 수수료 퍼센티지를 논의했고, 서로의 인스타에 노출시키고 있었다.

​

서연은 민지가 운영하는 상점 SNS를 열었다.

​

서연보다 조금 더 오래전부터 상점을 운영했던 민지는 지속적으로 SNS를 통해 본인이 판매하는 제품뿐만 아니라 제품에 어울리는 인테리어 배경, 일상의 단편들, 그리고 자신이 좋아하는 것들에 대한 짧은 생각들을 올려왔다.

​

민지라는 사람의 취향과 관점을 반영하는 게시물들이 있었고, 오프라인 상점의 규모에 비해서 온라인 팔로워 수는 제법 많았다.

​

'이거구나.'

​

민지가 운영하는 SNS에서 다도 수업에 대한 게시물을 찾았다.

​

며칠 후, 서연은 민지와 함께 다도 수업에 참여했다. 다도 수업이 끝나고 난 후 다도 선생님과 함께 앉았다.

​

"해외에 친구가 있어요. 다른 일을 하면서 한국어도 가르치는데, 이번에 한국에 여행을 같이 온다고 하더라고요. 한국에서 특별한 기억을 남겨주고 싶어서 다도 수업 이야기를 했는데, 제가 몇 가지 아이디어를 더 냈어요.

​

다도 수업을 받고, 한국 음식을 같이 먹고, 차도같이 마시고, 선물로 차와 찻잔을 드리는 것은 어떤지.. 그래서 서연 작가님 찻잔이 생각이 났고요."

​

"선물로 찻잔이요."

​

서연이 천천히 말을 받았다.

​

"네. 한국에서의 경험을 그냥 사진으로만 남기는 게 아니라, 집에 돌아가서도 차를 마실 때마다 그날이 기억되는 거잖아요. 그게 더 오래 남는 것 같아서요."

"찻잔을 어떤 느낌으로 원하세요?"

​

서연이 물었다.

​

"너무 전통적이면 외국 친구들이 어렵게 느낄 것 같고요. 그렇다고 한국스러운 느낌이 없으면 의미가 없으니까. 딱 그 중간이면 좋겠어요. 처음 한국 차를 마시는 사람이 손에 쥐었을 때, 뭔가 이야기가 느껴지는 것이요."

​

서연이 고개를 끄덕였다.

​

"몇 가지 방향으로 생각해 볼게요."

​

다도 선생님이 웃으며 말했다.

​

"좋아요. 그리고 한 가지 더요."

"예?"

"수업에 오는 친구들이 원하면 찻잔을 살 수도 있으면 좋겠어요. 선물로 받는 것 말고, 본인이 따로 사고 싶은 친구들도 있을 것 같아서요."

​

옆에서 듣고 있던 민지가 말을 받았다.

​

"그것도 좋네요. 수업 끝나고 차나 찻잔이나 필요한 소품을 더 구입할 수 있게, 안내 엽서 같은 걸 같이 드릴까요? 그건 제가 만들어볼게요. 아.. 저희 가게에 있는 어울리는 소품 몇 개를 옆에 같이 둬도 될까요? 구입하실 수 있게.. 홍보만.. 호호.."

​

민지가 조금은 말 끝을 흐리며 웃어버렸고, 다도 선생님은 그 모습을 보면서 웃음으로 말을 받았다.

​

"좋을 것 같아요. 우리 모두에게 좋은 일이네요. 하하"

​

민지가 서연을 보면서 씩 웃었다.

서연은 다음 날 K를 찾아가서 그날 있었던 이야기를 순서대로 꺼냈다. 민지의 전화, 다도 수업, 선생님과의 대화. K는 중간에 끊지 않고 끝까지 들었다.

​

"잘 됐네요."

​

K가 말했다.

​

"그렇죠? 저도 그런 것 같긴 한데 제가 놓치는 것이 있을 거 같아서 K한테 물어보고 싶었어요."

" 몇 가지 생각해 봐야 할 게 있어요."

​

K가 말을 이었다.

​

"콜라보는 잘 되면 좋은데, 처음에 정리해둬야 할 것을 안 해두면 나중에 관계가 어색해질 수 있어요."

​

서연이 고개를 끄덕였다.

​

"일단 수익에 대한 거요. 찻잔을 얼마에 다도 선생님께 공급할지, 그리고 선물 말고 추가로 구매한다는 사람이 나왔을 때는 서연 씨가 얼마에 팔지에 대한 가이드를 줘야 하고요. 대략의 개수도 확인해야 되고요."

"이런 말을 문서로 다 만들어야 돼요?"

"일단 정리하기 위해서 문서로 만드세요. 그런데 지금은 계약서같이 무거운 형식은 아니어도 돼요. 개수와 가격이 정해지고 나면 카톡으로라도 정리해서 최종 확인된 것을 서로 교환하세요. 그 정도만 해도 되지만 반드시 확인해야 돼요."

​

서연이 노트에 받아 적었다.

​

"그리고 역할 분담에 대한 것도 필요해요. 민지 씨가 엽서 만들고, 서연 씨가 찻잔 공급하고.. 뭐. 이게 지금은 자연스럽게 진행될 것 같지만, 나중에 이런 콜라보 관계가 이어지게 되면 역할 분담이 필요해요. 홍보, 재고, A/S 등등."

"아.. 생각 못 했어요."

"일단 이번에는 확정된 인원을 가지고 해보는 것이고, 아마도 다도 선생님께서 구매하는 형태로 진행될 거라 공급가와 개수에 대한 부분만 확인하면 될 것 같은데요. 흠.. 파손에 대한 부분은 어떻게 해야 될지 얘기가 돼야 되겠네요."

"아.. 파손..."

"배송 중 파손이나 판매나 선물을 위한 보관 중 파손은 책임 소재가 명확하고.. 수강생의 사용 중 파손도 책임 소재가 운영자한테 보통 있기는 한데... 서연 씨가 조금 더 적극적으로 협력한다고 하면 소모품 개념으로 단가가 조금 낮은 것을 공급할 수도 있어요."

"그러네요. 저는 조금 더 적극적으로 도와드리고 싶어요. 좋은 사람들이라 그 이후에도 같이 할 수 있을 것 같아요."

"좋아요. 그럼..."

​

​

​

서연이 노트를 덮으며 말했다.

​

"정리가 됐어요. 고마워요. 이번엔 제가 먼저 생각하고 왔는데도 역시 또 배워가네요."

​

K가 웃으며 말했다.

​

"서연 씨가 많이 달라진 거예요. 전엔 제가 꺼내야 했는데, 이제 먼저 들고 오잖아요."

​

서연이 가방을 들고 일어서려는데 K가 말했다.

​

"아, 잠깐요."

​

서연이 다시 앉았다.

​

"하나 더요."

"예?"

"요즘 어때요, 체력적으로."

​

서연이 잠깐 멈췄다.

​

"솔직히요?"

"네."

"좀 벅차요. 찻잔 만들고, 포장하고, SNS 올리고, 답장하고. 다도 선생님이랑 이것저것 맞춰야 할 것도 생겼고. 밤에 자다가도 생각나요."

​

K가 고개를 끄덕였다. 예상했다는 듯이.

​

"이제 사람이 필요한 때예요."

"아직 직원을 구하기에는 힘들 것 같은데요.."

"꼭 직원이 아니어도 돼요. 포장이랑 발송만 도와줄 사람, SNS 댓글 관리만 해줄 사람, 아르바이트도 좋고 프리랜서도 좋고요. 서연 씨가 제일 잘하는 것, 흙 만지는 것에 집중할 수 있게 나머지를 누군가한테 넘기는 거예요."

"돈이 더 드는 거잖아요."

"맞아요. 근데 그 시간에 서연 씨가 찻잔 하나 더 만들면요. 서연 씨 시간이 제일 비싼 거예요."

​

서연은 잠시 아무 말도 하지 않았다. 혼자 다 해야 한다고 생각했다. 아직 그럴 단계가 아니라고도 생각했다. 그런데 물레 앞에서 그릇이 어그러지던 순간이 떠올랐다. 생각을 놓쳤던 그 순간이.

​

"어디서 구해요?"

​

서연이 물었다.

K가 웃었다.

​

"일단 주변부터 봐요. 꼭 경력 있는 사람 아니어도 돼요. 서연 씨 작업을 좋아하고, 오전이나 오후에 잠깐 시간을 낼 수 있는 사람이면 충분해요. 아이들 학교 보내고 나서 몇 시간 짬이 나는 분들 중에 이런 일을 기다리던 사람이 있을 수 있어요. 작은 것부터 같이 할 사람을 확인해 봐요."

​

서연은 노트를 다시 펼쳤다. 맨 아래에 한 줄을 더 적었다.

​

같이 할 사람.

​

[17장. 예술가의 정체성 으로 이어집니다]

 

 

오늘은 흐리고 어두운 날이었다. 서연은 작업실에서 옷을 여미며 하늘을 올려봤다.

​

'그래도 이거 지나면 따뜻해지겠지.'

​

이 몇 달 동안 서연에게 많은 변화가 있었다. 그중에 가장 큰 변화는 서연이 기대감을 갖기 시작했다는 것이다.

​

'해보면 되겠지.'

'지금 안돼도 나중에는 다 경험이 되겠지.'

​

내 것을 좋아해 주는 사람들과의 작은 소통, 기대감, 그들에게 만족감을 주었다는 작가로서의 충만함.. 서연의 마음속에 조금씩 쌓이면서 서연은 스스로에게 그리고 앞으로의 날들에 기대감이 들었다.

​

'언제 날이 풀린다고 했지?'

​

서연이 핸드폰 속에 날씨를 보다가 문득 놀랐다.

​

'어머, 벌써 그렇게 됐구나? 언니한테 연락해 봐야겠다.'

​

서연이 연락처 속 전화번호를 찾았다.

​

"언니"

"어머, 잘 있었어?"

"응. 언니도 잘 있었어?"

"응. 나야 뭐- 결혼하고 나서 옆에 누가 있다는 게 새삼 귀찮다. 하하.. 너 인스타 열심히 하고 있는 것은 봤어. 이것저것 시도해 보고 있더라. 대견하네."

"응.. 사실 그것에 관해서도 할 말이 많아."

"그래.. 내려와서 얼굴 보자."

"응"

​

서연이 전화를 끊고 내려가는 기차표를 예매했다. 혜원은 서연과 같은 학교 서양학과였다. 졸업하고 나서는 미술이 아닌 공무원 시험 준비를 했고, 지금은 지방 도시에서 일하고 있었다.

​

서로 다른 길을 걷고 있었지만 학교 때부터 서연과 고민의 결이 비슷했다. 서연은 매년 비슷한 시기에 혜원이 있는 지방으로 내려가서 며칠 보내다 오고는 했다. 그것이 서연에게는 휴식이었다.

서연이 잘 포장된 그릇 세트를 들고 기차를 탔다. 평일인데도 KTX 안은 만석이었다. 서연이 그릇 세트를 무릎 위에 올려놓고 막 책을 폈을 때 인스타그램 알람이 울렸다.

​

'흠.. 당연히 가능은 하지.. 그런데 이게.. 흠..'

​

서연이 K에게 DM을 캡처해서 톡을 보냈다.

​

'이런 게 왔는데요. 당연히 가능은 한데요. 이게...'

'이게.... 요?'

'흠.. 이런 건 가격을 미리 받아야 되나요? 알림을 해뒀다가?"

......

​

쓰다가 지워지고, 쓰다가 지워지는 것이 반복하던 K가 드디어 톡을 썼다.

​

• '구독'이라는 것을 찾아볼 것

​

서연이 톡을 보며 흠.. 소리를 냈다. 이제 K가 쉽게 알려주지 않는다. 이런..

​

​

서연이 도착했을 때 혜원이 마중 나와 있었다. 둘은 눈이 마주치자 반갑게 손을 흔들었다.

​

서연이 혜원의 집에 도착해서 포장한 그릇세트를 건넸다.

​

"네가 만든 그릇, 진짜 오랜만에 받아본다."

"언니가 신혼이잖아. 한번 선물해도 좋겠다 싶어서."

"고마워."

​

포장을 푸르고 그릇 세트를 꺼낸 혜원이 웃었다.

​

"오, 좋다. 왠지 이 그릇 사용할 때마다 우리의 신혼이 생각나겠는데?"

​

혜원이 꺼낸 그릇에는 올해를 상징하는 동물이 그려져 있었고, 그것은 서연이 신혼인 혜원을 위해서 준비한 것이었다.

서연은 혜원의 말을 듣다가 문득 생각이 들었다.

​

"그런데 언니 혹시 구독하는 거 있어?"

"구독?"

"응"

"뭐.. 넷플릭스? 아, 나 원두커피 구독도 해. 그런데 왜?"

"아.. 누가 구독 이야기를 해서. 그런데 언니는 구독을 왜 하는 거야?"

"글쎄.. 원두커피는 워낙 좋아해서 내가 떨어질 때마다 주문하는 것보다 편리해서"

"아.. 편리해서.."

"그런데, 생각해 보니까 편리해서보다는 기대감이 있는 거 같아. 넷플릭스도 다음 달 공개되는 것이 기대되고, 원두커피도 구독으로 올 때 이번에는 뭐가 올까. 기대되는 것이 있어."

"아.. 기대감."

​

서연은 새로운 단어를 들은 듯 '기대감'이라는 단어를 마음속에 기억했다.

그날 밤, 혜원과 헤어진 서연이 숙소로 들어와서 노트북을 열었다. 혜원에게 들었던 '기대감'이라는 단어를 해석하고 싶었다.

​

서연은 옆에 놓인 종이에 '구독 -> 편리함/ 기대감'이라고 적고서는 열심히 검색하면서 구독에 대해 정리했다.

​

​

일회성 구매 vs 구독

'흠...' 서연은 정리한 것을 들여다보았다.

​

'이렇게 되는구나. 알고 있었는데도 이렇게 정리해 보니 다른 아이디어가 생각나네.'

​

서연은 정리한 것 밑에 '그러면 담다는?'이라고 적었다.

여러 번 '담다'라는 단어에 동그라미를 치던 서연이 그 밑에 몇 가지를 적었다.

​

• 구독자는 어떻게 만들지?

• 담다의 구독 구성은? 매번 다르게 어떻게?

• 홍보?

​

​

몇 가지 질문 사항을 적고 계속 노려보던 서연이 그 옆으로 다시 글을 쓰기 시작했다.

서연은 정리되었지만, 완벽히 정리되지 않은 글을 보았다. 밤 12시가 넘은지 한참 되었다.

서연은 정리한 파일을 K에게 보내고 잠자리에 들었다.

​

다음 날, 혜원과 함께 동네 맛집에서 점심을 먹고 있는데 K에게 톡이 왔다.

톡을 열어보니 요란하게 박수를 치고 있는 이모티콘과 함께 '좋은데요.'라고 답이 와있었다.

​

서연이 톡을 보면서 웃자, 혜원이 그 모습을 보다가 말을 이었다.

​

"좋은 일 있어?"

"사실.. 내가 이런 거 생각하고 있었거든.. 이거 보고 어떤지 말해줄래.. 있잖아.."

​

서연이 혜원을 보면서 신나게 말을 이었다.

​

[16장. 혼자가 아닌 함께 로 이어집니다]

K를 만나고 온 날, 저녁에 서연은 공방의 물레 옆에서 노트북을 켰다.

​

'누구를 대상으로 먼저 클래스를 해볼까?'

​

서연이 검색창에 '도자기 원데이클래스'라고 검색하자, 많은 검색 결과들이 나왔다. 검색창에 주르륵 떠있는 관련 페이지에 들어가서 보면서 서연은 좀 심란해졌다.

​

'내가 한 생각들을 다른 사람들이 이미 다 하고 있네..'

'어.. 여기 굉장히 깔끔하게 잘한다.'

'아.. 이렇게 하면 사람들이 좋아하겠네.'

'여기는 가격이 저렴하게 하네.'

​

서연은 이 몇 달 동안 계속해서 자신에게 들었던 생각이 다시 들었다.

​

'왜 나는 이제야 시작하는 걸까?'

'이미 있는데 내가 잘할 수 있을까?'

'내 작품을 만드는 것이 차라리 쉽지 않나?'

'사업이라는 게 가능한가?'

​

마음이 심란해져 서연은 물 한 잔을 마시고 나왔다. 밤공기는 생각보다 차가웠다. 서연은 공방 앞 골목을 천천히 걸었다.

​

- 서연 씨, 검색 결과에 나오지 않은 것, 서연 씨가 누구이며 무엇을 줄 수 있는 사람이냐는 거예요.-

​

K의 말이 생각났다.

​

'검색 결과에 없는 것',

​

서연은 발걸음을 멈추고 편의점 유리에 비친 자신을 보았다. 편의점에 들어가 따뜻한 두유 하나를 사서 먹었다. 따뜻한 두유가 몸을 따뜻하게 덥히자 서연의 마음도 서서히 가라앉았다.

​

'어쩔 수 없지. 해봐야지. 그러면 나는 무엇을 줄 수 있지?'

​

서연은 다시 밤길을 걸어 공방으로 갔다.

서연의 인스타그램에 알림이 떴다. 누군가 좋아요를 누른 것이다. K라는 것을 확인한 서연은 잠시 웃다가 다시 흙을 보러 갔다.

​

며칠 동안 서연은 세 개 정도의 타깃 고객을 달리한 포스터를 만들어서 K에게 보냈고, K와의 화상 미팅을 통해서 먼저 진행해 볼 원데이 클래스 1개의 포스터를 인스타그램에 올렸다.

​

서연의 테마는 '너와 나'였다. 관계를 맺고 살아가는 우리들에게 다른 우리들을 생각할 수 있는 시간이 되면 좋겠다고 생각했다.

​

서연이 인스타그램에 올리자 팔로워 하던 사람들이 몇 명 신청했고, 타깃 광고를 해서 조금 더 사람을 모았다.

​

서연의 공방에서 드디어 원데이클래스 2회가 시작되게 됐다.

서연이 여기, 그곳 사무실에 문을 열고 들어섰다.

​

"어서와요."

​

K가 웃으며 서연을 맞이했다. 서연이 손에 든 빵 봉투를 내려놓으며 말했다.

​

"빵을 좀 사왔어요. 오늘은 힘이 좀 빠져서 달달한 것을 먹어야 될 것 같아서요." "오, 좋죠!"

​

K가 반기며 커피와 빵을 담을 접시를 가져왔다.

​

"잘 쉬었어요?"

​

서연은 어제 원데이클래스 2회 진행했던 모든 그릇을 굽고 포장하고 발송까지 끝냈다. 그리고 마지막 공방을 정리하고는 집에 가서 뻗어버렸다. K와의 약속이 아니었다면 서연은 오늘 일어나지 못했을 것이다.

​

"쉽지 않네요."

​

서연이 빵을 먹으며 말했다.

​

"맞아요. 고생했어요. 좋았던 거, 다음에 이렇게 하고 싶다 싶은 거 있었어요?" "음.. 그래도 뭔가 뿌듯했어요. 사람들한테 가져가고 싶은 그릇을 만들면서도 너와 나를 위한 것을 만들고 있다는 걸 어떻게 전달해야 하나 생각 많이 했는데," "그런데요?"

"다행히도 사람들이 좋아해줬어요."

"설문 한 거죠?"

"예, 말씀하신 대로 설문 작성해 주시면 민지네 상점의 받침대를 선물로 드리는 것으로 했고요."

"좋네요. 그리고요?"

"음.. 이것저것 느낀 건 있었는데 역시 시간과 공간의 제약이랄까요?"

​

'음..' 이라고 K가 말하며 더 말해보라는 듯 고개를 끄덕였다.

​

"그래서요... 생각해봤는데요. 아.. 한번 찍어서 그냥 계속 보여주는 뭔가 없나 싶어요. 온라인 클래스도 있긴 한데.. 그게.."

"그게요?"

"검색해봤거든요. 도자기 온라인 강의. 키트도 이미 있고요. 그리고 또.."

​

서연이 빵 봉투를 만지작거렸다.

​

"키트를 보내도 집에서 구울 수가 없잖아요. 저온 소성 점토 쓰면 진짜 도자기가 아니고. 제가 초벌 구이 해서 보내고 수강생이 꾸미고 다시 보내면 재벌 구이 해주는 방식도 생각해봤는데."

"어떤데요?"

"물류가 두 번이에요. 그리고 깨질 수도 있고, 가격도 올라가고. 배보다 배꼽이 더 클 것 같아요."

​

K가 커피를 마시면서 서연을 봤다.

​

"시장도 작은 것 같아요. 온라인으로 클래스를 듣는 사람들한테는 과정을 아끼고자 하는 마음이 있잖아요. 그러니까 온라인으로 클래스 들으면서 귀찮은 과정을 다 겪으려는 사람들의 시장은 너무 작아요."

​

서연이 K를 봤다.

​

"맞아요. 역시 그렇죠? 그러면 오프라인 클래스로만..."

​

서연이 조금 풀이 죽은 표정으로 말했다.

K가 접시에 남은 빵 부스러기를 보다가 말했다.

​

"그러면, 굽기 전까지만 가르치면 어때요?"

"굽기 전까지요?"

"음.. 예를 들면, 흙의 질감을 보는 것, 형태를 잡는 기준, 달항아리는 어떻게 만들어지는지 등등 서연 씨의 눈과 언어가 있으면 되는 것들요."

"아.. 그런데 딱 그건 아니긴 하지만, 전에 말씀하셔서 가끔 인스타에 실패 사례나 궁금한 것들 올리고 있기는 해요."

"조금 더 타겟을 생각한 커리큘럼을 구성해 보자는 거죠. 예를 들면.."

​

K가 말을 잇다가 노트북을 열었다.

​

"제가 전에 검색하다가 찾았던 건데요. 이 사람 알아요?"

​

K가 노트북을 돌려 보여줬다. 화면엔 베를린의 도예가. 영상 속에서 손이 클로즈업되어 있었고, 설명하면서 물레를 돌리고 있었다. 그 외에도 많은 영상들이 업로드되어 있었다.

​

"베를린에서 공방 운영하면서 강의 올리는 사람인데요. 물레 기초 강의, 마블 도자기 강의 이런 거요. 수강생이 많아요."

​

K가 말을 이었다.

​

"이 사람 외에도 몇 명이 있더라고요. 이런 식으로 진행하는 사람들이요. 간단한 강의요. 서연 씨가 이전에 올린 것처럼 흙을 볼 때 어떻게 보는지, 물레 돌리기 처음 시작하는 법, 아니면 흥미를 끌 만한 마블 도자기 만들기 같은 거요. 이런 건 그냥 올리고..."

​

K가 화면에 몇 개의 영상을 클릭해서 보여주었다.

​

"음.. 이런 식의 디테일한 도자기 강의는 수강생을 따로 받는 것 같아요. 아마도 이미 물레가 있는 사람들 대상이겠죠. 초보 혹은 취미로."

"우리나라에 그런 사람이 많을까요? 그런 사람들은 이미 오프라인 클래스로 가서 듣겠죠."

"저도 그렇게 생각해 봤는데요. 그게 외국이라서 가능한 걸까요? 그렇다면 외국인 대상으로 운영해도 되잖아요."

"예?"

​

서연이 K를 쳐다봤다.

​

"생각 못 해봤어요."

"외국인 대상으로 서연 씨가 온라인 클래스를 진행한다고 하면 줄 수 있는 게 뭐예요?"

"음.. 여기 이 사람을 보니까.. 이 사람들이 할 수 없는 거.. 한국 사람인 제가 할 수 있는 게 있을 것 같긴 해요."

"오..! 저도 그렇게 생각했어요."

​

K가 테이블을 톡톡 두드렸다.

​

"커리큘럼을 만들고 당장 모든 것을 올리라는 건 아닌데요. 이제 앞으로는 온라인 클래스로 여는 것도 염두에 두면서 영상을 올리면 좋을 것 같아요. 태그 달 때도 영어로 같이 한다든지, 자막을 영어로 한다든지 해서요."

"아..."

​

서연이 조금 멍하게 대답했고, K가 지켜보다가 웃었다.

​

"할 일이 많아질 것 같아서 걱정되는 거죠? 잘될까 싶기도 하고요."

"예..."

"반응 보면서 가요. 일단 서연 씨의 경험을 파는 걸 오프라인으로 했을 때 좋았지만 제약이 있다는 건 확실하잖아요. 온라인으로 하면 훨씬 더 많은 사람이 접근할 수 있는 건 사실이에요. 그걸 조금씩 열어보자는 거죠. 억지로 말고, 안 되는 것 말고.. 될 수 있는 방향으로, 서연 씨다운 방향으로, 조금씩."

​

서연이 '흠..' 하며 고개를 끄덕였다.

​

"온라인 강의는 한 번 만들어두면 시간이나 공간 제약 없이 계속 판매되잖아요. 서연 씨가 자는 동안에도요. 수동소득이라고 하죠."

"예.."

​

서연의 표정을 살펴보다가 K가 말을 이었다.

​

"그런데 내키지 않으면 안 해도 돼요. 서연씨의 브랜딩이나 마케팅 작업은 온라인에 있어야 하는 게 맞지만, 온라인 클래스는 수익 모델 중 하나일 뿐이니까요. 꼭 해야 하는 건 아니에요."

​

서연이 K를 쳐다보며 말했다.

​

"아니요. 싫은 건 아닌데요. 제가 생각하지 못했던 타겟으로 확장돼서.. 말씀하신 것처럼 어려울 것 같기도 하고.. 한편으로는.. 한국적인 도자기에 대해서 말해주면 좋을 것 같기도 하고.. 흠.. 뭔가.. 생각이 많아져서요."

"일단은 전략을 세우고 한번 시도해 보는 것, 생각해 봐요."

"예."

​

서연이 고개를 끄덕였다.

​

"오늘은 힘들었다고 하소연하러 왔는데, 또 생각할 거리를 이만큼 받아가네요."

​

서연이 울상을 지었고, K는 그걸 보며 서연에게 빵 한 조각을 밀었다.

​

"자, 더 먹어요. 화이팅...!"

"정말 이러기예요?"

​

두 사람이 같이 웃음을 터뜨렸다.

​

'까짓거, 생각하자. 더 나을 수 있는 방향의 고민이라면, 무엇이든.'

​

서연이 속으로 생각했다.

 

[15장. 구독, 설렘을 팔다 로 이어집니다]

 

서연이 K와의 미팅 시간에 맞춰 여기, 그곳에 도착했다.

​

"똑똑"

​

서연이 입으로 똑똑 소리를 내며 들어왔다.

​

"조금 들떴는데요?"

​

K가 웃으며 인사했다.

​

"아, 오늘은 할 이야기가 많아요."

"할 이야기가 많아요?"

"처음에는 뭔가 K 얘기만 계속 듣고 그렇게 듣다 보면 내가 못하는 것만 생각되고 그랬는데.. 오늘은 좀 다릅니다!"

​

'하하' 웃으며 K가 커피를 가져왔다.

​

"자, 그럼 말해봐요."

​

서연이 스마트폰을 꺼내 인스타그램을 열었다.

​

"짠. 경험을 팔다. 테스트 버전이요!"

"오, 잘했는데요."

​

K가 서연을 향해 엄지를 올렸다.

​

"세 번을 했는데요, 평일 낮, 밤, 그리고 주말이요. 그 시간대 별로 거기로 오는 사람들이 어떤가 보려고도 했고요. 워크숍이나 원데이클래스 열 때 시간대를 어떻게 잡아야 되는지도 확인하려고요. 주말에는 어떤 고객들을 대상으로.. 뭐 이런 거 있잖아요."

​

서연의 말이 쉬지 않고 이어졌고, K는 눈으로 영상을 보면서도 서연의 말에 '흠..' '그렇군요'라고 대꾸를 해줬다.

​

"자, 그리고 중요한 거!! 여기, 누군가가 찍어가서 자신의 인스타그램에 올려줬어요. 내 인스타그램을 태그 달아서요. 여기서 가장 중요한 거는 뭔지 알아요?"

​

서연이 말을 멈추고 K를 바라보았다.

​

"글쎄요... 오늘 서연씨가 한 말은 다 중요한 거 같은데 특히 중요한 거.."

​

K가 서연의 뿌듯함이 드러나는 얼굴을 자세히 보다가 말을 이었다.

​

"혹시... 그분들 인스타에 올려달라고 서연씨가.. 먼저.. 얘기했어요?"

"헐... 어떻게 알았어요?"

"하하..."

​

K의 웃음이 커졌다.

​

"저 연극했었다니까요. 사람 표정이나 얼굴, 상황 파악해서 연결하고, 그 후를 추측하고 이런 거 잘해요."

"아..."

​

서연이 무심코 고개를 끄덕이다가 '그러니까요, 제가 그랬다니까요.'라고 말을 이었다.

​

K가 웃으며 서연의 말을 듣고 있다가 테이블을 톡 두드리면서 말했다.

​

"그럼 서연씨, 우리 경험을 팔다의 테스트 버전을 토대로 찐 버전을 기획해 볼까요?"

"예, 그것을 K와 얘기하고 싶었어요."

"좋아요."

​

K가 일어나 화이트보드 판을 가져왔다.

​

"자, 이제 영상에서 보이지 않은 일어났던 일을 먼저 얘기해 줄래요? 어떤 일들이 있었는지."

"음.. 이름을 쓰게 했는데 자신을 위해 두 개를 산 사람이 있었어요. (힘내자)(쉬자) 이렇게 일하는 용, 쉬는 용으로요. 그리고 강아지랑 같이 이름 쓴 분도 있었고, 커플, 친구, 어머니 아버지 이렇게요."

​

K가 화이트보드에 '고객' '이름 각인'이라고 쓰고 그 밑에 서연의 한 말을 적었다.

​

"제 인스타그램이 들어가 있는 명함을 가져가서 하나씩 가져가도 된다고 했더니 꽤 많이 가져갔어요. 아, 그리고 민지가요. 민지는 상점 앞을 내준 제 친구예요. 근데 그 친구가 내가 만든 찻잔을 자기 상점에 두고 싶다고 했어요."

"흠.."

​

K가 재미있다는 표정을 지으며 서연이 한 말을 화이트보드 판에 정리해나갔다.

​

"그럼, 서연씨가 하면서 생각한 거는 뭐예요?"

"제 생각이요? 흠.. 아까 말했던 고객에 따라서 시간대를 잡아야겠다는 것과.. 내가 생각한 것과 다른 고객층이 있다는 거.. 예를 들면 오롯이 자신을 위한 것을 만들고 싶어 하는, 그리고 반려동물하고? 그렇게 고객에 따라서 다른 클래스를 여는 것도 재미있겠다 싶었고요."

"오...!"

"왜요?"

"아니, 좋은 발견인 거 같아서요."

​

서연이 '훗' 웃었다.

​

"민지와 콜라보 하는 것은 어떤가 싶기는 해요. 물론 나야 팔 수 있는 곳이 많으면 좋은데.. 아, 참! 저도 민지한테 도움이 됐어요. 제 찻잔 사면서 민지 상점 물건도 사람들이 같이 샀거든요."

"오호~"

"그리고 사람들이 흙에 관심 있다는 생각도 들었어요. 제 생각에는요. 흙이나 보드라운 것들이 사람들한테 뭔가.. 뭔가.. 흠.. 안심? 위로? 그런 게 되는 걸까요?

​

K가 서연을 쳐다보았다.

​

"그럴 수도 있을 것 같아요. 그러면 이렇게 생각되는 거죠. 클래스에서도 뭔가 완벽하거나 대단히 예쁜 것을 만들어 간다기보다는 그 시간 자체를 즐길 수 있는 것에 목적을 두는 거죠."

"아.."

"그래도 기억할 것은 아주 엉망인 것은 갖고 싶어 하지 않아요. 기본적인 틀은 갖출 수 있도록 마련해 줘야 돼요. 그러나 그 분위기 자체를 충분히 느낄 수 있는 자리가 되어야 한다는 거죠."

"그러네요."

​

'분위기, 충분히'.. 서연이 자신의 노트에 적었다.

​

"서연씨가 얘기한 고객들이 흥미롭네요."

​

K가 적힌 글을 보면서 톡톡 두드렸다.

​

"이렇게 고객을 세분화해서 열어봐도 될 것 같아요. 우리가 일반적으로 생각하는 가족을 위해서, 애인을 위해서가 아니라.. 다른 형태의 나와 너를 위해서..라는 것이요. 조금 번거로울 수 있어도 충분히 차별화될 수 있을 것 같아요."

"저도 그 생각 했어요. 그리고 반려동물하고 같이 커플 찻잔을 만든다면 반려동물에 따라서 조금 낮게 혹은 조금 높게 틀을 형성할 수도 있고요. 고객에 따라서 특징 잡아서요."

"좋네요."

"어르신들을 위해서 만드는 사람들은 양손 손잡이로 만드는 것을 하고요. 무게 중심을 낮게 잡아서 한다든지, 입술 대는 부분을 조금 두텁게 만든다든지, 이런 식으로요."

"오, 정말 좋아요."

​

K의 목소리 톤이 조금 올라갔다.

​

"서연씨, 너무 훌륭한데요."

"아.. 뭐.. 그 정도는 아니지만, 이번에 하면서 느낀 게 많았어요."

​

K의 칭찬에 서연이 약간 머뭇대며 머리 한 쪽을 올렸다.

​

"아뇨, 충분히 괜찮아요. 오늘은 마음껏 칭찬해 드릴게요."

"감사합니다..."

​

서연이 미소 지었다.

​

"그런데요. 더 중요한 게 있어요."

​

서연이 K를 쳐다보았다.

​

"지금 모든 것은 말이에요. 말은 뱉으면 없어져요. 생각도 머릿속에만 있으면 사라져요. 이 모든 것은 실제화되어야 돼요."

"예.. 실제로 해야 된다는 거죠?"

"그게 가장 중요하죠. 원래 기획할 때가 가장 신나요. 재미있는 생각도 많이 나오고 좋으니까요. 그런데 그것을 실제로 하려고 하면 재미있지 않기도 하고 생각과 다르기도 하고 해요."

"아... 그렇죠..."

​

서연의 웃는 얼굴이 사라지자 K가 말을 이었다.

​

"아니에요. 오늘 생각이 훌륭했으니 이것을 잊지 않고 실제로 만들면 좋겠다 싶은 거예요."

"예.. 맞아요.. 맞아요!"

​

서연은 일부러 마지막 말에 힘을 주었다. 생각을 날리지 말자는 다짐이었다.

​

"좋아요. 서연씨 친구분 얘기도 해볼까요? 어때요? 상점에 넣는 거요."

"흠.. 저는 좋기는 한데, 서로한테 도움이 되면 좋을 것 같아요."

"맞아요. 서연씨도 알고는 있을 거예요. 작가랑 콜라보 해서 문구를 내기도 하고, 옷을 만들거나 신발을 만들기도 하잖아요. 서로의 팬들을 가져오고, 서로의 팬들에게 홍보 효과도 있고요."

"저는 민지한테 뭐를 줘야 되는데요. 저한테 오프라인 판매처만 느는 건 아닌가요?"

​

흠.. 하면서 K가 화이트보드판에 적기 시작했다.

​

'판매수수료', '독점권', '광고- 콘텐츠, 인스타', '공동 클래스' ..

​

"일단 할 수 있는 것들을 간단히 생각해 봤는데요. 먼저는 판매 수수료를 줄 수 있어요. 퍼센티지나 이런 것은 서로의 상황을 생각해 봐야 되긴 하지만요. 독점권 같은 것도 가능해요. 예를 들어서 작가 최서연의 작품을 팔 수 있는 오프라인 판매처는 서연씨 공방과 민지씨네 상점만 가능한 거죠.

광고는 고객들이 찻잔 받침대를 사간 것처럼 민지씨네 상품에서 서연씨 그릇과 어울리는 것들을 같이 해서 사진을 찍는 거예요. 그리고 이것은 어느 상점 거라고 달아놓는 거죠. 민지씨네 상점이 노출되겠죠.

반대로 그러한 콘텐츠를 민지씨네 상점 인스타에 올려서 민지씨도 서윤 작가의 인스타를 노출시키고요.

공동 클래스는 두 분이 잘하는 것을 같이 하는 거예요. 찻잔을 만들고 차를 시음하고 즐기는 클래스를 같이 여는 거죠."

​

'오..' '흠..' 소리를 내며 서연이 열심히 적었다.

​

"많네요. 사실 민지가 얘기했을 때는 나를 도와주는 건가? 싶었는데 서로 도움이 될 수 있겠어요."

"그럼요. 그리고 한 쪽만 도움받는 형태의 제휴는 좋은 관계로 시작했다고 해도 끝까지 가지 못해요. 서로한테 윈윈이 될 수 있는 관계를 구성해야지 지속될 수 있어요."

​

서연이 "예!"라고 힘차게 대답했다.

​

"자, 그럼 오늘은 이거 해봐요."

"어떤 거부터 해볼까요?"

​

서연이 눈을 반짝이며 물었다.

​

"오랜만에 이런 눈빛을.. 그동안 하기 싫다는 눈빛이었는데.."

"그럴 리가요..."

​

서연이 입을 삐죽였다.

​

"일단 클래스를 기획해서 인터넷에 뿌릴 수 있는 홍보 포스터와 문구까지 구체적으로 해오세요. 아까 말했던 것을 모두 당장에 할 필요 없어요. 지금 한 달 내에 할 수 있는 것을 먼저 작업해 오세요. 수정만 해서 바로 뿌릴 수 있도록요."

​

서연이 열심히 받아 적었다.

​

"두 번째는, 민지씨와의 콜라보 형태를 구체적으로 생각해 오세요. 판매 수수료 퍼센티지를 포함해서 민지씨와 바로 논의해 볼 수 있을 정도로 정리하세요."

"예, 그리고요?"

"그리고.. 인스타 포스팅은 하고 있죠?"

"아.. 요즘 경험을 팔다 테스트 버전 하느라..."

"그럴 수 있죠. 그래도 놓치지 말아요. 알람 맞춰 놓고 하나씩이라고 올려요."

"예..."

​

서연이 말이 작아지자 K가 서연을 쳐다보았다.

​

"서연씨, 할 일이 많죠?"

"예.."

"이해하죠. 충분히.. 나중에 사람을 고용할 수 있는 매출이 나오면 사람을 고용해도 돼요. 그렇게 될 때까지는 혼자서 감당해야 되는 부분이 있죠. 아니면 파트너를 만나는 건데.. 이것도 나중에 얘기해 볼 거예요.

중요한 것은 쉬어도 되지만 멈추지는 말자. 알겠죠?"

"예.."

"서 연 씨!"

​

K가 서연을 불렀고, 서연이 K를 쳐다보았다.

​

"그래도요. 오늘은 정말 잘했어요. 충분히 칭찬해도 될 만큼요. 성장하고 있어요. 잘했어요. 오늘은 충분히 웃고, 낼부터 충분히 머리 쥐어짜고 괴로워하면서 다시 해봐요."

​

 

여기, 그곳을 나서면서 서연이 카카오톡을 열었다.

​

-지금 출발해-

-응-

​

지하철 역을 나와 골목으로 들어갔다.

크지 않은 건물들과 한옥 담장이 이어지는 골목이었다. 카페도 있었고, 베이커리 가게 그리고 공방들도 골목 사이사이에 있었다.

​

서연은 천천히 걸으며 그 골목을 오가는 사람들을 보았다. 카메라를 든 관광객, 커피를 들고 걷는 커플, 가게 안을 들여다보다 멈추는 사람들.

​

민지 가게는 골목 안쪽에 있었다. 간판도 작고 문도 작아서 처음 오는 사람은 그냥 지나치기 쉬운 곳이었다. 문을 열면 차 향이 먼저 났다.

​

민지는 고등학교 친구였다. 졸업하고 한동안 연락이 뜸했다가, 연락을 다시 한 지 몇 년 되었다. 민지는 2년 전 차 도구랑 리넨 소품을 파는 작은 숍을 열었고, 서연도 가끔 민지의 가기에 들렀다.

​

"어, 왔어?"

​

민지가 카운터 안쪽에서 뭔가를 정리하다가 고개를 들었다. 리넨 소재의 앞치마, 손잡이가 긴 나무 수저, 작은 도자기 소품들. 진열대가 빽빽하지 않고 여백이 있었다.

​

"전에 말했던 거, 이틀 정도만 가게 앞에서, 될까?"

"응. 그런데 여기 괜찮겠어?"

"너가 좋다고 해주면 고맙지, 나도 테스트 하기에 너무 좋고."

"테스트?"

​

서연이 씩 웃었다.

​

"응."

서연은 민지의 가게 앞에서 작은 워크숍을 진행해보기로 했다. 평일, 토요일 이렇게 해서 세 번 정도.

​

서연은 작게 경험을 팔 수 있는지 테스트 해보고자 생각했다. 전부터 생각했던 공예 워크숍이 가능할지. 나도 즐겁게 할 수 있을지.

​

그 주 내내 서연은 작업실에서 준비를 했다.

가볍게 살 수 있는 가격 책정이 가능한 찻잔들을 만들었다.

​

당일 날 아침, 서연은 찻잔 다섯 세트를 박스에 먼저 조심히 담고 미니 전동 물레도 꺼냈다. 작업실 물레에 비하면 작은 크기였지만, 보여주기엔 충분했다.

​

"왔어?"

​

민지가 서연을 보며 인사했다.

​

"나 때문에 평소보다 일찍 왔겠네."

"괜찮아. 나도 은근히 기대되더라. 재미있을 것 같아."

​

민지가 웃으며 말했지만 서연은 속으로 은근히 긴장되었다. 서연은 나도 언젠가 해볼 수 있지 않을까 생각만 했지 실제로 진행해 본 적은 없었다.

서연이 작업실에서 몇 번 연습을 했을 때는 괜히 말이 엉키기도 했다.

​

"흙을 모으는 게, 아.. 가운데로요..."

"흙이 삐뚤어지면 손에서 먼저 느껴져요. 그때 살짝만..."

​

몇 번을 해봤지만 여전히 서연은 불안했다.

​

- 잘하지 못하더라도 어쩌겠어. 처음인데.-

​

그 생각을 하다가 서연은 '흠..' 하며 그새 조금 달라졌다고 스스로 생각했다.

​

-잘하지 못하더라도..-

​

민지가 자신의 상점 앞에 작은 의자와 테이블을 놔두었고, 서연은 그 옆으로 작은 나무 칠판을 꺼내서 세웠다.

​

글씨가 삐뚤었다. 고칠까 하다가 그냥 뒀다.

​

평일 낮.

몇몇의 사람들이 민지의 가게 앞을 지나면서 칠판을 보았다.

​

오후 2시, 서연이 첫 번째로 물레를 돌리기 시작했다. 서연이 물레 소리를 배경으로 어제 연습했던 인사를 했다.

​

"안녕하세요, 저는 공예 작가로 활동하고 있는 최서연입니다."

​

커피숍을 나와서 지나가던 몇 명이 걸음을 멈추었다. 서연은 앞에 있는 서너명 남짓한 사람들을 대상으로 물레를 돌리며 설명을 했다. 처음이라 손이 떨렸다.

두어 명이 거리를 지나가다가 발길을 멈추고 서연이 물레를 돌리는 것을 지켜보았다.

​

"흙을 먼저 가운데로 모아야 해요."

​

서연이 양손으로 흙을 감쌌다.

​

"손에 물을 묻혀야 흙이 안 걸려요. 마른 손으로 하면 흙이 찢겨요."

​

물을 찍어서 흙 위에 발랐다. 물레 소리가 낮게 깔렸다.

​

"올릴 때는 안쪽 손이 기준이에요. 바깥손이 따라가는 거예요. 힘으로 올리는 게 아니라, 손의 위치로 올리는 거예요."

​

흙이 천천히 올라갔다.

지켜보던 사람 한 명이 몸을 앞으로 기울였다.

​

"이게 그릇이 되는 거예요?"

"네. 이걸 구우면 저 찻잔들이 돼요."

​

서연이 흙이 묻은 손으로 민지의 가게 안쪽에 있는 찻잔을 가리켰다.

​

'작가의 찻잔 - 너와 나, 두 개에 15,000원(이름 써서 선물하세요.)'

​

"이름을 새겨준다고요?"

"직접 쓰시는 거예요. 제가 옆에서 알려드릴게요."

​

한 분이 다른 분을 봤다.

​

"우리 한번 해볼까?"

서연은 일부러 평일 낮, 저녁, 주말 이렇게 세 번 하겠다고 생각했다. 그 시간대에 골목을 지나다니는 사람들이 달라질 것이다.

서연은 그 중에서 고객이 누구고, 어떤 것에 반응하는지 확인하고 싶었다.

​

평일 낮에는 주부와 대학생들이 있었다. 친구랑 같이, 조금은 여유롭고 들뜬 분위기였다. 찻잔을 들여다보며 남자 친구와 엄마, 딸 얘기를 했다.

​

평일 저녁에는 퇴근한 사람들이 있었고, 저녁 데이터를 즐기는 사람들도 있었다. 걸음이 빠른 사람이 서연 앞에 멈추어 섰다면, 그 사람은 분명히 관심있는 사람이겠다 싶어 서연은 인스타그램이 적혀있는 명함을 건넸다. 데이트를 즐기는 사람들은 손을 잡고 서로의 이름을 쓰고, 그 밑에 하고 싶은 말도 적었다.

​

주말에는 가장 사람이 많았고, 그만큼 다양한 사람들이 있었다. 어린 아이가 신기한 듯 쳐다보면서 흙을 만져보고 싶어했고 서연은 결국 흙 한 조각을 떼서 아이한테 해보게 했다. 아이의 엄마는 아이에게 직접 이름을 쓰게 하고 찻잔을 사갔다.

​

어떤 친구들은 와서 강아지 이름과 자신의 이름을 같이 쓰기도 했다.

다른 사람은 찻잔을 하나만 살 수 없는지 물었고 서연이 조금 곤란한 듯 웃자 조금 생각하다가 두 개 모두 자신의 이름을 적는 대신 (힘내자)(쉬자) 라고 적었다. 서연이 쳐다보자 일할 때, 집에 있을 때 이렇게 두 개요. 대답하며 씩 웃었다.

아버지와 어머니한테 선물하겠다고 했던 단발머리의 대학생 친구를 마지막으로 서연의 '작은 거리 공방'이 끝났다.

​

서연이 옆을 쳐다보았다. 일부러 많이 가져왔던 명함이 몇 장 남지 않았다는 것을 본 순간 서연은 뭔가 뿌듯함이 들었다.

사람들은 서연이 물레 돌리는 모습을 찍기도 했고, 서연은 그럴 때마다 혹시 SNS에 올리실거면 제 인스타도 태그 달아달라고 웃으며 말했다.

​

서연 스스로도 그런 말을 할 수 있는 사람인지 내심 놀랐다.

​

서연은 테이블을 정리하고 민지가 끝나기를 기다렸다가 민지와 늦은 저녁을 먹었다.

​

"도와줘서 고마워."

"가게 앞에 자리만 몇 시간 내준 건데 뭐, 그래도 너 덕분에 우리 상점에 있는 것도 몇 개 팔렸어. 고마워."

​

민지가 웃으며 말했다. 실제 찻잔과 어울릴 것이라고 생각했던 린넨으로 만든 받침대 같은 것도 같이 팔렸다.

​

"다음에 또 해. 나도 재미있고, 서로한테 도움이 될 수 있고, 참.. 너가 만든 찻잔 우리 가게 팔아도 돼?"

​

서연이 민지의 숍과 맞는지 머뭇거리며 말하지 못하고 있었던 얘기를 민지가 먼저 했다.

​

"그런데, 나도 장사를 잘하지 못해서 잘 팔 수 있는지 모르겠다."

​

민지가 조금 미안한 듯한 표정으로 얘기했다.

​

"아, 그래도 나야 소개될 수 있는 곳이 있으면 좋지! 고마워!"

​

서연이 민지의 미안한 듯한 표정을 지으려 다급하게 말을 이으며 민지의 손을 잡았다.

​

-K한테 할 말이 많겠다.-

​

서연이 속으로 웃었다. 스스로가 대견한 날이었다.

​

"자리 값으로 내가 밥 살게. 우리 많이 먹자! 여기요!"

​

서연이 활기찬 목소리로 주문을 시작했다.

​

[13장. 경험을 팔다(2) 로 이어집니다]

 

며칠 후, 서연이 여기, 그곳 문을 열고 들어섰다.

K가 커피 머신 앞에 있었다. 책상 위에는 빨간 동백이 작은 유리병에 꽂혀 있었다. 서연이 그걸 보고 멈췄다.

​

"아직 안 시들었네요."

​

K가 돌아봤다.

​

"물을 매일 갈아줬더니요."

"꽃 잘 키우시네."

"전 그렇게 생각하지는 않지만.. 칭찬으로 들을게요. 고마워요. 커피 줄까요?"

"예, 부탁드려요."

​

K가 커피를 두 잔 내리면서 말했다.

​

"퍼즐 해왔어요?"

​

서연이 가방에서 종이 몇 장을 꺼냈다. '담다'라는 단어가 가운데에 있었고 그 주위로 여러 가지 글자, 그리고 여기저기 동그라미, 화살표, 물음표가 가득했다.

K가 커피를 들고 와서 종이를 내려다봤다.

​

"많이 썼네요."

"많이 지우기도 했어요."

​

서연이 종이를 테이블에 펼쳤다.

​

"지금 하고 있는 건 표시했어요. D2C, 이커머스, 크라우드펀딩, 크라우드소싱."

"맞아요."

"근데 이것들은요."

​

서연이 물음표가 적힌 항목들을 짚었다.

크로스셀링, 커스터마이징, 애드온.

​

"여러 가지를 써왔는데 봐주세요."

​

K가 '흠..' 소리를 내며 보고 있다가 일어나서 화이트보드 앞으로 갔다.

​

① 크로스셀링 ② 커스터마이징 ③ 애드온

​

"하나씩같이 생각해 봐요."

"크로스셀링부터요. 어떻게 생각했어요?"

"지금 밥그릇 세트 하나밖에 없으니까요, 국그릇을 추가하면 자연스럽게 같이 살 것 같아요. 아니면 크기별로 다른 그릇 세트를 만들까도 생각했어요."

"국그릇은 그렇다고 치고, 크기별로 다른 것은 왜요?"

"아이들 나이에 따라서 크기가 다를 것 같아요. 그리고 국그릇이든, 밥그릇이든 쓰는 건 사용하는 사람이 알아서 쓰면 되고 다만 그런 용도를 나누는 건 크기일 것 같아요."

"오, 좋아요."

​

K가 화이트보드에 숫자를 적었다.

​

밥그릇만 팔 때 → 89,000원

밥그릇 + 국그릇 89,000원 국그릇 69,000원 (세트 할인 -10,000원) = 148,000원

기본 밥그릇 크기 + 기본 보다 큰 사이즈 2개 + 기본 보다 아래 사이즈 2개 → 99,000원

​

서연이 숫자를 보다가 말했다.

​

"파는 사람이 용도를 정해놓더라도 사는 사람이 다른 용도로 쓸 수도 있겠죠? 음.. 샐러드볼이든, 수프 그릇이든. 아니면, 이유식 그릇이든"

"저도 그렇게 생각해요. 하지만, 이것도 한번 테스트해 보죠. 어떤 것은 쓰임새를 정해두었을 때 잘 팔리기도 해요. 그래도, 이런 생각도 했네요."

​

K가 마커를 내려놓고 서윤의 종이에 동그라미를 쳤다. 서윤이 그것을 보다가 씩 웃으며 말을 이었다.

​

"두 번째, 커스터마이징. 그릇에 각인해 주는 거예요."

​

K가 들으며 고개를 끄덕이면서 계속해 보라고 눈짓했다.

​

"이런 과정은 가끔 해봤어요. 가마 넣기 전에 긁으면 이름이나 날짜를 새길 수 있거든요."

"그림이나 문양을 다르게 넣어보는 것은 어때요?"

"그것도 생각해 봤는데, 그게 더 오래 걸리는 거 같아요. 그래서 일단 이렇게 해보고 시즌 상품이나 새해 상품으로 문양을 해보는 건 어떨까 싶었어요."

"오호.."

​

K가 흥미로워 하면서 서연을 쳐다보았다.

​

"새해가 되면 그 해를 상징하는 띠 문양을 만들어서 판매하는 거예요. 그러면 그 해에 태어난 아이들한테 선물이나 그렇게 줄 수도 있지 않을까요?"

"오.. 여러 가지 많이 생각했네요."

​

서연이 '훗..'하고 미소 지으며 눈을 빛냈다.

​

"그래서요. 그렇게 생각했고, 일단 간단히 해볼 수 있도록 각인을 하는 것으로 먼저 생각해 봤어요. 돌잔치 선물로 딱이잖아요. 아이 생년월일 새기면 세상에 하나뿐인 그릇이 되는 거잖아요."

"좋아요. 이것도 한번 진행해 보고 테스트해봐요."

​

K가 마커를 들어서 화이트보드 한편에 썼다.

​

​

"이렇게 쓰면 좋겠네요."

"맞아요. 저도 그렇게 썼어요."

​

서연이 눈을 반짝이며 자신이 쓴 종이를 들어 보였다.

​

"그런데 가격을 어느 정도 해야 될까요?"

​

서연이 눈을 빛내다가 흠.. 하는 소리를 내며 물었다.

​

"어느 정도 생각했어요?"

"흠.. 글쎄요. 찾아봤을 때는 레이저 각인으로 5천 원 정도 하는 것도 있는데, 저는 미리 긁어서 직접 하는 거니까 한 2만 원 정도요?"

"나쁘지 않은 것 같아요. 이것도 테스트해보죠. 애드온, 이거는요?"

"아, 이거는 포장 생각했는데.."

​

서연이 종이를 뒤적거리다가 그림 하나를 보여줬다.

​

"원래, 이렇게 크라프트지에 싸서 마 끈으로 묶고 보내거든요. 담다 스탬프 찍고요. 그런데.."

​

서연이 종이를 넘겨서 뒷장에 그려진 그림을 보여주었다.

​

"이렇게 한지 보자기를 사용해서 하면 어때요? 조금 더 고급스럽게 포장할 때 사용할 수 있을 것 같아요."

​

K가 화이트보드에 적었다.

​

​

"가격은요?"

"아, 8천 원 정도 생각했어요."

"적당할 것 같아요. 좋아요."

​

K가 화이트보드의 한지 보자기 포장 옆에 '8,000원'이라고 적었다. 서연이 그것을 쳐다보다가 물었다.

​

"괜찮겠죠? 어때요?"

"선물 받을 때 포장이 예쁘면 뜯기 전부터 설레잖아요. 그리고 우리 제품은 가격이 낮지 않아서 포장에 조금 더 신경을 쓴 버전을 만들어서 선택하게 해줘도 될 것 같아요."

​

서연의 걱정스러운 표정이 풀리며 고개를 끄덕였다.

​

"잘했네요."

​

K가 같이 고개를 끄덕이며 웃었다.

​

"그런데요. 처음부터 한지 보자기 대량으로 사지 말고 소량만 사서 해봐요. 알았죠?"

"예, 안 그래도 이것도 테스트해보죠.라고 할 거 같아서 소량으로 파는데 찾았어요."

"그것도 잘했네요."

​

K가 웃었다.

​

"제가 전부터 생각했던 건데요."

​

서연이 고개를 왼쪽으로 기울이며 화이트보드에 있는 K의 글을 가리켰다.

​

"예, 뭐 궁금한 거 있어요?"

"흠.. 진짜 글씨를 못 쓰는 거 같아요."

"아... 저도 알고 있는데 꼭 그렇게 얘기하는 거죠?"

"저도.. 참다가 이제야 얘기하는 거예요."

"칭찬을 놀림으로 갚네요."

​

이번에는 K가 입을 삐죽거렸다. 서연이 웃음을 터뜨리며 커피를 마셨다.

​

"서연씨, 전부터 워크숍이나 원데이클래스 얘기했었잖아요. 그건 생각해 봤어요?"

"아.. 그거"

"아직이요?"

"아직이요.. 온라인으로 정보들을 좀 보고 있는데, 안 그래도 오늘 다른 곳도 돌아다녀 보려고 왔어요."

"그럼 얼른 가요. 오늘 얘기는 다 끝났으니까요."

"흠.. 이렇게 쫓아내시네요."

​

서연이 피식 웃으면서 종이를 가방에 넣었다.

​

"어디 가는지 궁금하지 않아요?"

"궁금하지 않아요."

"왜요?"

"이제 스스로 생각하고 하는 거 같아서요. 다음 시간에 또 서연씨 생각 얘기해 주는 거 기다릴게요."

​

서연이 가방을 메고 일어섰다.

​

"오늘도 커피 너무 잘 마셨습니다."

​

​[13장. 경험을 팔다 로 이어집니다]

 

12장. 15가지 비즈니스 모델 레시피(1)

 

​

K에게서 문자가 온 건 화요일 아침이었다.

​

- 오늘 수업 장소 바꿔요. 주소 보낼게요. -

​

서연이 도착한 곳은 여러 사람이 오가는 골목에서 조금 들어간 안쪽이었다. 서연은 받은 주소가 맞는지 다시 한번 쳐다보았다. 간판에는 Bloom & Bake, 그 아래 '피다'라고 쓰여있었다.

유리문 너머로 베이커리 케이스가 보이고, 그 옆으로 꽃들이 버킷마다 가득 꽂혀 있었다. 문 앞 칠판에는 오늘의 메뉴가 적혀 있었다.

​

​

서연이 문을 열고 들어가니 K가 창가 자리에 앉아 있었다. K가 서연을 바라보더니 손을 들어 보였다.

​

"왔어요? 찾기 어려웠어요?"

"쉽게 찾지는 못했는데, 여기 동네 분위기가 좋아서 구경하면서 재미있게 왔어요. 여기 꽃하고 빵을 같이 파네요? 카페 이름도 예뻐요. 피다!"

"꽃이 피다, 빵이 피어오르다. 두 개로 모두 해석되는 거 같아요."

​

K가 서연과 함께 자리에서 일어나 주문하는 곳으로 가서 키오스크에 있는 메뉴판을 열었다.

​

"자, 골라봐요. 뭐 먹고 싶어요?"

"어디 보자. 여기는 뭐가 맛있을까나."

​

​

서연이 즐거운 표정으로 메뉴판을 읽다가 몇 개를 주문했다.

​

"여기 꽃이랑 같이 있어서 그런지 공간에 향이 너무 좋아요. 기분이 좋은데요?"

"그렇죠?"

"예, 사무실에서만 보다가 이렇게 보니까 또 좋네요. 아, 물론 여기, 그곳의 커피는 진짜 맛있어요."

"흠.. 믿어드리죠."

플랫화이트, 동백 라테, 스콘을 들고 자리에 앉으며 서연이 물었다.

​

"그런데, 오늘은 왜 여기예요?"

"아.. 이제 파트 4의 진도를 나갈 거라서요. 겸사겸사?"

"파트 4요?"

"S, H, I, M. S는 Spot the Niche (나만의 시장 발견), H는 Hypothesis & Verify (나의 가설 검증), I는 Identity & Fandom (브랜드와 팬덤 구축) 그리고.. "

​

K가 커피를 한 모금 마시고 얘기했다.

​

"흠, 여기 플랫화이트 맛있네요."

"동백 라테도 맛있어요. 꽃 향이 나는 거 같아요. 그리고 뭐요?"

"그리고.. M은 Model & Expand (비즈니스 모델 확장). 오늘 비즈니스 모델 얘기하려고요."

​

K가 가방에서 그의 노트를 꺼냈다.

​

"서연 씨, 비즈니스 모델이 뭐라고 생각해요?"

"돈 버는 방법이요?"

"맞아요. 정확히는 '어떻게 가치를 만들고, 전달하고, 수익을 얻는가'예요."

​

비즈니스 모델 = 돈 버는 구조

가치 창출: 무엇을 만드는가

가치 전달: 어떻게 전달하는가

수익 획득: 어떻게 돈을 버는가

​

"자, 이거의 구조를 만드는 거예요. 지금 담다는 어떻게 돈을 벌어요?"

"그릇 팔아서요."

"그게 전부예요?"

"흠.. 전에 얘기한 워크숍을 하면 재료비 정도를 받을 수 있지 않을까요?"

"그럴 수 있죠. 자, 그럼 여기 이 공간의 피다는 어떻게 돈을 별거 같아요?"

​

서연이 자신이 봤던 메뉴판을 잠시 떠올렸다.

​

"일단, 커피와 빵. 꽃을 판매하고 장식품 같은 드라이플라워 리스도 파는 거 같아요. 아.. 원데이 클래스를 열고요."

​

K가 노트에 적었다.

​

피다가 돈 버는 방법:

① 빵 판매

② 커피 판매

③ 꽃 판매

④ 드라이플라워 리스 판매

⑤ 꽃 + 케이크 선물 세트

⑥ 원데이 플라워 클래스

​

​

"어때요?"

"그동안은 이런 곳에 와도 별생각이 없었는데, 다양하게 판매를 하네요. 그리고 그게 또 묘하게 어울리고요."

"맞아요. 비즈니스 모델은 여러 개여도, 연결이 되면 복잡하지 않아요. 빵이 커피를 팔고, 꽃이 클래스를 팔고, 클래스가 다시 이 공간에 사람을 불러요."

​

서연이 스콘을 한 입 베어 물다가 멈췄다.

​

"저도 그럴 수 있어요. 그릇이 클래스를 팔고, 클래스가 그릇을 팔고."

"그럴 수 있어요. 나랑 그 구조를 만들 거예요. 일단 어떤 비즈니스 모델이 있는지 먼저 설명해 줄게요."

K가 노트에 글씨를 써서 서연에게 보여주었다.

​

​

"세상에 비즈니스 모델은 많아요. 그런데 그중에서 1인 창작자, 소규모 브랜드에 맞는 것으로 해서 제가 15개 정도로 정리했어요."

​

K가 손가락을 하나씩 펼치며 말을 이었다.

​

A. 시장 확장형: 어디에 팔 것인가

1. 롱테일

2. D2C

3. 이커머스

4. 크로스셀링

​

B. 가치 제안형: 무엇을 팔 것인가

5. 경험 판매

6. 디지털화

7. 커스터마이징

8. 애드온

​

C. 수익 혁신형: 어떻게 받을 것인가

9. 구독

10. 분할 소유

11. 프리미엄

12. 옥션

​

D. 자원 활용형: 무엇을 활용할 것인가

13. 크라우드펀딩

14. 크라우드소싱

15. 제휴"

​

​

서연이 열심히 받아 적었다.

​

"애드온.. 그다음에 뭐예요?

"이거, 내가 정리해서 출력한 거 있는데 여기요."

​

K가 가방에서 비즈니스 모델이 적혀있는 종이를 내밀었다.

​

"진작에, 적기 전에 말하지 그랬어요."

​

서연이 입을 삐죽거렸다.

​

"하하.. 미안해요. 내가 말하는 거에 집중하다 보니.."

"그런데, 이거 15개 다 해야 해요?"

"아니요. 그럴 필요는 없어요. 말 그대로 레시피예요. 요리책처럼. 다 만들 필요 없고, 내 상황에 맞는 걸 골라 쓰면 돼요."

"피다는 몇 개일까요?"

​

K가 의미심장하게 웃었다.

​

"그게 시험문제예요. 자, 하나씩 자세하게는 몰라도 대충 이름을 보면 감이 올 거예요. 이 종이 들고 키오스크 가서 다시 한번 메뉴판 보고 와요. 몇 개나 있는지 찾아봐요."

​

서연이 고개를 끄덕이고 커피를 한 모금 마시고 키오스크로 갔다.

​

"여기.. D2C는 맞는 거 같고.. 이커머스는 하는지 잘 모르겠네. 경험 판매는 원데이클래스 인거 같고.."

​

서연이 중얼대며 메뉴판과 종이를 같이 번갈아 봤다. 뒤에 손님이 왔고, 서연은 자연스레 자리를 비켜주었다.

K가 손짓했다.

​

"봤어요?"

​

K가 물었다. 서연이 들고 있는 종이에 몇 개 동그라미가 그려져 있었고, 몇 개에는 물음표가 적혀있었다.

K가 테이블을 톡 두드리며 씩 웃었다.

​

​

"하나씩 설명해 드릴게요. 먼저 A. 시장 확장형. '어디에 팔 것인가'예요."

​

"1번, 롱테일부터요. 꽃이랑 빵을 같이 좋아하는 사람. 소수가 원하는 제품을 여러 개 모아서 하고 있죠."

​

서연이 고개를 끄덕였다.

​

"2번, D2C. 직접 판매. 여기는 유통 없이 직접 팔죠. 3번, 이커머스. 아까 온라인에서 주문받아서 배달 가는 거 봤어요. 자, 4번."

​

K가 접시에 담긴 스콘과 버터, 딸기잼을 가리켰다.

​

"크로스셀링이에요. 스콘만 사면 3,800원인데, 세트로 묶으면 4,500원. 단품보다 비싸지만 사요. 왜요?"

"... 어울리니까요. 스콘에 자연스럽잖아요."

"맞아요. 크로스셀링은 억지로 끼워 파는 게 아니에요. 자연스럽게 어울리는 걸 묶는 거예요."

​

"B. 가치 제안형. 무엇을 팔 것인가. 5번. 경험 판매"

"원데이 클래스요."

"맞아요. 그게 경험 판매예요. 꽃 한 다발이 15,000원이에요. 클래스 한 번에 75,000원. 5명 오면요?"

"375,000원?"

"맞아요. 꽃 스물다섯 다발 파는 것보다 쉬울 수 있어요."

​

서연이 안쪽 구석을 봤다. 작은 작업대, 가위와 플로랄 폼. 클래스 때 쓰는 것들.

​

"저도요."

​

K가 올려다봤다.

​

"도예 클래스요. 예전부터 해보고 싶었는데."

"알아요."

"언제부터 알았어요?"

"뭐, 전부터요."

​

서연이 잠깐 멈췄다.

​

"그때 말해주지 그랬어요."

"순서가 있어요. 팔 것도 없는데 경험부터 팔면 안 되니까."

​

K가 담담하게 말했고, 서연은 할 말이 없어서 스콘을 한 입 먹었다.

​

"6번, 디지털화. 물리적인 걸 디지털로 전환하는 거예요. 여기 피다는..."

​

K가 잠깐 생각했다.

​

"온라인 플라워 클래스 할 수 있겠죠. 드라이플라워 키트 배송으로."

"7번, 커스터마이징. 여기에 미니 부케 있었던 거 알죠? 아마도 미니 부케는 색이나 꽃 종류를 고르게 해주겠죠?"

​

K가 잠시 숨을 스콘에 버터를 바르며 말했고, 그 참에 서연도 한 입 더 먹으며 K의 말을 들었다.

​

"8번, 애드온. 기본 제품에 추가 옵션을 붙이는 거예요. 꽃이랑 케이크 세트로 묶고 포장까지 해서 29,000원."

​

서연이 잠시 생각했다.

​

"선물로 쓸 때는 포장이 따로 필요하니까요. 그게 포함돼 있으면 편하고. 별도 상품을 묶어서 같이 구매하도록 하는 것이 크로스 셀링, 주 상품에 붙어서 추가하는 것이 애드온이에요."

"음, 추가 옵션 같은 거네요."

"맞아요. 그래서 애드온은 비싸게 받는 게 아니에요. 소액이 효과적이에요. 카드 같은 것이 될 수도 있겠죠."

​

​

창밖 골목에 사람들이 지나다녔다. 밖에서 문 앞 칠판을 보는 사람, 꽃 한 다발을 들고나오는 사람, 빵 봉투를 옆에 끼고 커피를 마시는 사람.

​

K가 서연이 마시고 있던 시즌 라테를 가리켰다. 메뉴판에서 가장 비싼 커피였다.

​

시즌 라테 6,500원 ← 겨울 한정

​

"C. 수익 혁신형. 9번, 구독. 시즌 라테가 단서예요."

"겨울 한정이요?"

"겨울에만 있으니까 마셔봐요. 없어지면 아쉽기도 하고. 그게 구독의 심리랑 비슷해요. 다른 프랜차이즈 커피점에서도 시즌 음료를 내는 거 알죠?"

​

서연이 잠깐 생각했다.

​

"담다 시즌 박스도 그렇게 할 수 있어요?"

"물론할 수 있어요. 그것도 나중에 같이 생각해 봐요."

​

"D. 자원 활용형. 마지막이에요. 여기 피다에서 하고 있는지는 모르겠지만, 이건 서윤씨가 이미 해봤어요. 크라우드펀딩 그리고 크라우드소싱. 색상 투표했다고 했죠?"

"친한 그룹에서요."

"그게 크라우드소싱이에요. 15번, 제휴."

​

K가 공간을 한 번 훑었다.

​

"피다 자체가 제휴예요. 베이커리랑 플라워숍이 한 공간에 있는 것. 빵 사러 온 사람이 꽃을 보고, 꽃 사러 온 사람이 빵을 사요. 서로의 손님을 나눌 수 있죠."

​

서연이 그 말을 곱씹었다.

​

"저도 할 수 있겠어요. 그릇을 담아서 보여줄 카페랑 제휴. 담다 그릇으로 음식 담고, 카페는 공간을 주고."

​

K가 잠깐 서연을 봤다.

​

"지금 즉흥으로 나온 거예요?"

"네. 이상해요?"

"아뇨. 좋아요."

​

K가 다시 한번 테이블을 톡 두드렸다.

​

"자, 15개를 다 봤어요."

​

K가 자신이 먹던 라테를 말끔히 비우며 잔을 내려놨다.

​

"이렇게 하나의 비즈니스 모델만 사용하지는 않고 여러 개를 같이 해서 구성하면 더 효과적일 수 있어요. 물론 우리한테 맞는 걸로, 고객이 있을만한 것으로 잘 구성해야겠지만요."

​

서연이 '흠..'하고 크게 숨을 쉬며 공간을 다시 한번 둘러보았다.

​

"다음은 뭐예요?"

"담다가 할 수 있는 비즈니스 모델을 구성해 오세요."

"아.. 숙제군요."

​

K가 손을 내저었다.

​

"흠.. 숙제라기보다는 퍼즐로 생각하면 어때요? 비즈니스 모델을 잘 구성해서 예쁜 퍼즐로 만든다면 사람들이 그 조각들을 구매해 갈 거예요."

​

K가 일어서면서 말했다.

​

"자, 이제 가요."

​

서연이 나가면서 동백 꽃을 한 다발 사서 K에게 건넸다. K가 다소 당황한 표정으로 서연을 보았다. 서연이 어깨를 으쓱했다.

​

"잘 안 받아 봤을 거 아니에요. 여기, 그곳 사무실에 두세요. 빠~알갛게 예쁠 거예요."

​

K가 피식 웃었다.

​

"와, 정말 꽃다발은 졸업할 때 이후로 처음 받네요."

"왠지 그럴 것 같았어요."

​

둘이 웃으며 작별을 했고, K가 회색 코트에 빨간색 동백 꽃을 들고 가는 것을 보며 서연이 다시 한번 나지막이 웃었다.

​

첫 번째 책 —

『예술가여, 무엇이 두려운가』

데이비드 베일스 · 테드 올랜드 지음

​

이 책을 처음 읽은 건 모든 것을 포기하려던 밤이었다.

​

K는 그날을 또렷하게 기억한다. 노트북 화면 앞에 앉아 있었는데, 두 시간 동안 한 줄도 쓰지 못했다. 기획서 첫 문장을 썼다가 지우고, 다시 썼다가 또 지웠다. 처음엔 단어가 문제인 것 같았다. 그 다음엔 구조가 문제인 것 같았다. 한참 후엔 자신이 문제라는 결론에 이르렀다.

​

'나는 이걸 할 사람이 아닌 걸지도 몰라.'

​

그 생각이 머릿속에 자리를 잡는 순간, K는 노트북을 덮었다. 그리고 아무 생각 없이 책장으로 걸어가서 손에 잡히는 책을 꺼냈다. 그게 이 책이었다.

​

책의 첫 문장은 이랬다.

​

K는 거기서 한동안 멈췄다.

​

저자들은 말한다. 예술가를 가로막는 가장 큰 적은 재능의 부재가 아니라고. 두려움이라고. 그리고 그 두려움은 진지하지 않은 사람에게는 오지 않는다고. 오히려 무언가를 간절히 만들고 싶은 사람, 그것이 좋은 것이기를 진심으로 바라는 사람에게만 찾아오는 감각이라고.

​

K는 자신도 모르게 책을 가슴에 안았다.

​

두려움이 없는 예술가는 없다.

완성된 작품을 세상에 내놓는 순간까지, 아니 내놓고 난 후에도 두려움은 사라지지 않는다. 다만 익숙해질 뿐이다. 두려움과 함께 걷는 법을 배울 뿐이다. 저자들은 그것을 담담하게, 그러나 깊이 있게 이야기한다. 위로하려는 게 아니라 사실을 말하는 어조로.

​

책에는 이런 이야기도 나온다.

​

도자기 수업을 듣는 학생들을 두 그룹으로 나눴다. 한 그룹은 작품의 수로 평가받고, 다른 그룹은 작품의 질로 평가받는다. 학기가 끝날 무렵, 가장 뛰어난 작품들은 모두 수로 평가받는 그룹에서 나왔다. 수백 개의 그릇을 만드는 동안 그들은 실패하고, 고치고, 다시 만들었다. 반면 질로 평가받는 그룹은 완벽한 그릇을 만들기 위해 이론을 연구하다 시간을 다 보냈다.

​

K는 한참 천장을 바라봤다.

​

나는 지금 어느 그룹에 있는 걸까.

​

이 책을 다 읽고 나서 K는 알았다. 자신이 두려운 건, 아직 예술가이기 때문이라는 것을. 두려움이 있다는 건 아직 포기하지 않았다는 뜻이라는 것을.

​

K는 책을 덮고, 다시 노트북을 열었다.

 

두 번째 책 —

『린 스타트업』

에릭 리스 지음

​

​

K는 오랫동안 준비하는 사람이었다.

​

전시를 열기 전에 모든 작품이 완벽해야 했다. 클래스를 시작하기 전에 커리큘럼이 완전해야 했다. 브랜드를 론칭하기 전에 스토리가 정교해야 했다. 그 준비의 시간 동안 K는 성실했고, 꼼꼼했고, 그리고 아무것도 하지 않았다.

​

에릭 리스는 이렇게 말한다.

​

처음에 K는 조금 불쾌했다.

낭비라니. 이토록 열심히 준비하고 있는데. 하지만 그 불쾌함은 서서히 다른 감정으로 바뀌었다. 불편한 진실을 마주하는 사람만이 느끼는, 묘한 해방감 같은 것.

​

린 스타트업의 핵심은 간단하다. 만들고, 측정하고, 배워라. 완벽한 것을 만들어 한 번에 성공하려 하지 말고, 작은 것을 빠르게 세상에 내놓아 반응을 보고, 거기서 배운 것으로 다시 만들어라.

​

MVP. 최소 기능 제품. 이 개념이 처음엔 스타트업 세계의 언어처럼 들렸다. IT 기업, 앱 개발, 실리콘밸리의 이야기처럼. 그런데 K는 읽다 보니 이게 자신의 이야기라는 걸 알았다.

​

전시회를 열기 전에 작은 팝업 쇼룸을 열어본 적 있는가. 정규 클래스를 시작하기 전에 소수의 사람에게 먼저 파일럿으로 해본 적 있는가. 브랜드를 론칭하기 전에 단 열 명에게 먼저 보여주고 반응을 들어본 적 있는가.

K는 없었다. 언제나 완성된 형태로, 한 번에, 제대로 하고 싶었다.

​

​

​

K는 그 말을 천천히 되뇌었다.

​

이 책을 다 읽고 나서 K는 작은 실험을 시작했다. 거창하게 준비하지 않았다. 크게 성공하려 하지도 않았다. 그냥 지금 할 수 있는 가장 작은 것을 했다. 그리고 반응을 봤다. 반응에서 배웠다. 다시 했다.

​

처음엔 어색했다. 덜 된 것을 내놓는다는 느낌이 들었다. 하지만 세상은 K가 생각한 것처럼 냉혹하지 않았다. 오히려 함께 만들어가고 싶다는 사람들이 나타났다. 완성된 것보다 과정에 더 흥미로워하는 사람들이 있었다.

​

K는 책을 덮고, 일정 하나를 잡았다.

아직 준비되지 않은 것을 세상에 내놓기로 한 날의 일정을.

K는 오늘도 책장 앞에 선다.

​

어떤 날은 목적 없이, 어떤 날은 무언가에 쫓기듯. 그러나 늘 결국 이 자리에 서게 된다. 머릿속에서 끊임없이 돌아가는 질문들 — 잘 하고 있는 걸까, 이 길이 맞는 걸까, 내가 원하는 게 뭔가 — 을 잠시 내려놓는 유일한 방법이 이것이기 때문이다.

​

책장은 K에게 일기장 같은 것이다.

​

어떤 시절엔 철학책이 몰려 있고, 어떤 시절엔 숫자와 도표로 가득 찬 경영서들이 빼곡하다. 한동안 탐정 소설에만 몰두했던 때도 있었다.

현실이 너무 단단하게 느껴질 때, 사람들은 허구 속으로 도망친다. K도 그랬다. 그리고 그 도망이 부끄럽지 않다는 걸 이제는 안다. 허구 속에서 찾아낸 진실이, 현실에서 찾아낸 것보다 깊을 때가 많으니까.

​

손가락이 멈추는 곳에서, 이야기는 다시 시작된다.

멈춘다는 건 끝이 아니다. K는 그걸 책에서 배웠다. 작가들이 문장 안에서 숨을 고르듯, K도 책장 앞에서 숨을 고른다. 그리고 다시 걷는다. 아직 쓰이지 않은 챕터를 향해, 아직 열리지 않은 문을 향해, 아직 만나지 못한 자신을 향해.

​

오늘 밤 K가 꺼낸 책은 두 권이었다.

​

내일 밤엔 또 다른 두 권일지 모른다. 아니면 아무것도 꺼내지 않을 수도 있다. 그냥 책장 앞에 서서, 손가락을 훑고, 그대로 돌아설 수도 있다. 그것도 괜찮다. 책장 앞에 선다는 것 자체가, 아직 무언가를 찾고 있다는 뜻이니까. 아직 포기하지 않았다는 뜻이니까.

​

K는 불을 끄기 전, 마지막으로 책장을 한 번 더 바라본다.

​

나란히 꽂힌 책들이 어둠 속에서 조용히 서 있다. 기다리는 것처럼. 아니, 어쩌면 이미 알고 있는 것처럼. 당신이 필요할 때 여기 있겠다고. 말없이 그렇게 말하는 것처럼.

​

K는 불을 끈다.

그리고 내일을 시작하기로 한다.

된장찌개가 보글보글 끓고 있었다. K가 밥을 한 숟가락 뜨다가 서연을 봤다.

​

"밥은 안 먹어요?"

"아, 네."

"무슨 생각해요?"

​

서연이 작게 한숨을 쉬었다.

​

"그런데요. 지금 하고 있는 모든 것이 그렇지만.. 저 이런 거 한 번도 안 해봤어요."

​

K가 국을 한 숟가락 떠서 서연 앞에 놨다.

​

"국 식기 전에 먹어요."

"네."

​

K가 웃으며 말했다.

​

"저도 새로운 거 시작할 때마다 무서운데요. 그럴 땐 이렇게 생각해요. 익숙하지 않아서 무서운 거다. 익숙해지면 괜찮다. 자전거 막상 타기 시작하면 별거 아니잖아요."

"그런가..."

K가 밥을 한 숟갈 먹고 테이블을 톡톡 두드렸다.

​

"먹으면서 들어요. 스마트스토어 시작하기 전에, 이제 사업자등록부터 하세요."

​

서연이 숟가락을 내려놓았다.

​

"그거 어렵지 않아요? 세무서 가야 되고..."

"아니요. 집에서 10분이면 돼요."

"진짜요?"

"홈택스 들어가서 클릭 몇 번. 신분증이랑 통장 사본만 있으면 돼요."

​

서연이 안도하며 숨을 쉬었다.

​

"'도자기 제조업'. 정도로 검색해서 쓰고요. 통신판매업은 거래 건수가 많아지면 해도 되요. 앞으로 몇 달 두고보면서 신고해 봐요."

​

K가 말을 이었다.

​

"그리고 스마트스토어 개설은 네이버 스마트스토어 센터 검색하면 나와요. '판매자 가입' 누르고."

"뭘 입력해요?"

"스토어 이름, 로고, 소개글."

​

서연이 밥을 먹다가 컥컥 거렸다.

​

"아, 이거 어디에다가 적어야 되는거 아니예요? 밥 먹으면서 들어도 된다고 해서 가벼운 얘기인줄 알았더니"

​

K가 웃으며 물을 건넸다.

​

"서연씨, 요즘에 이런 정보는 온라인에 다 있어요. AI 검색 플랫폼에 들어가서요. 스마트스토어 개설이라고 치면 자세히 나올테니, 지금은 그냥 편히 들어요."

​

서연이 '흠.., 그렇죠.. 나도 알아요..' 라고 작게 대답하며 물을 마시며 물었다.

​

"그럼, 스토어 이름은요? 뭐가 좋을까요? 담다? 담다공방?"

"담다공방! 좋은데요?"

"그래요?"

"'담다'는 너무 짧아서 다른 거랑 겹칠 수 있어요. '담다' 라는 말 자체가 동사로도 많이 쓰이기 때문에 우리 브랜드 노출이 쉽지 않아요."

​

서연이 다시 고개를 끄덕였다.

​

"3단계가 제일 중요해요. 상품 등록."

"사진은 몇 장이에요?"

​

K가 손가락을 꼽았다.

​

"메인 이미지, 디테일, 사이즈 비교, 사용 장면, 포장."

"사진 잘 못 찍는데..."

"자연광 들어오는 창가에서 찍으세요. 배경은 흰 벽. 그것만 지켜도 깔끔해요."

"상세페이지는요?"

"스토리 중심으로 쓰면 돼요. 왜 만들었는지, 뭐가 특별한지. 그거면 충분해요."

​

서연이 찌개를 한 숟가락 먹으며 물었다.

​

"가격은요? ₩89,000 그대로 가요?"

​

K가 고개를 끄덕이며 말했다.

​

"낮추지 마세요. 우리는 수작업이라 여기서 낮추면 힘들어요. 가격 비교가 아니라 가치 비교로 가야되요. 적게 팔고, 많이 남기세요. 수작업은 그게 답이에요."

밥을 다 먹고 계산하러 갔다.

서연이 지갑을 꺼내자 K가 말했다.

​

"제가 살게요."

"아니에요, 제가..."

"됐어요. 사업자 되면 한턱내세요."

​

K가 카드를 냈다.

밖으로 나오는 길, 서연이 물었다.

​

"근데요. 시스템만 있으면 돼요? 다른 건요?"

​

K가 걸음을 멈췄다.

​

"계속 강조하지만, 마인드가 더 중요해요."

​

사무실로 돌아왔다.

K가 커피를 내려주며 말했다.

​

"기억하세요."

​

1. 거래가 아니라 관계

"고객은 사람이다. 판매는 사람하고 관계를 만드는 것이다."

​

2. 한 번이 아니라 평생

"새 고객 데려오는 데 광고비가 평균 5만 원 정도 들어요. 근데 기존 고객한테 재구매 유도는 거의 0원이죠. 한 번이 아니라 평생 단골을 만든다는 생각을 해야되요. 특히 문화예술은요. 취향은 잘 안 변하니까."

​

3. 제품이 아니라 경험

"같은 제품도 경험이 다르면 가치가 달라져요. 우리 전에 브랜드 가이드 설계한거 있죠? 그렇게 꾸준히 우리를 경험하게 해줘야 되요. "

​

4. 저가가 아니라 적정가

"₩89,000이 비싼가 보다 적정가인가 생각해야 되요. 가격 경쟁이 아니라 가치 경쟁."

K가 체크리스트를 건넸다.

​

□ 사업자등록

□ 스마트스토어 개설

□ 프로필 작성

□ 사진 5장

□ 상세페이지 작성

□ 상품 등록

​

서연이 사진을 찍었다.

​

"이번 주 안에 할게요."

​

K가 웃었다.

​

"조급하게 안 해도 되는데, 다하고 나서는 저한테 했다고 얘기해줘요."

"그거 뭐예요? 그거 조급하게 만드는거 아니예요?"

​

서연이 입을 삐죽거렸다.

며칠 후,

​

서연이 공방에서 핸드폰을 확인했다.

​

[홈택스] 사업자등록증 발급 완료

​

서연이 파일을 내려받았다.

PDF가 열렸다.

​

개인사업자 등록증

상호: 담다공방

​

서연이 화면을 한참 들여다봤다.

​

'사업자.'

​

가슴이 두근거렸다. 기쁘기도 하고, 무겁기도 했다.

5년간 작가였다. 그릇을 빚는 사람. 그게 전부였다.

근데 이제는?

​

'사업자 서연.'

​

팔아야 하는 사람. 돈을 벌어야 하는 사람.

서연이 핸드폰을 내려놓고 물레 앞에 앉았다. 흙을 만지작거렸다.

​

'잘할 수 있을까.'

​

떨렸다.

작품 만드는 건 자신 있었다. 5년 했으니까. 근데 파는 건? 처음이었다.

​

'일단 해보자.'

​

핸드폰을 들고 K에게 사진을 보냈다.

​

[서연] 등록증 나왔어요.

​

답장이 금방 왔다.

​

[K] 축하해요! 이제 진짜 사업가네요.

[서연] 근데요...

[K] 왜요?

​

서연이 '좀 무섭네요...' 라고 쓰다가 지웠다. 감정에 휩쓸리고 싶지 않았다.

서연은 자신이 이제껏 만지던 흙 냄새를 맡았다.

​

[서연] 책임감이 느껴져서요.

​

'그래, 이건 잘하고 싶어서.. 책임감이지. 무서운게 아니지.' 서연이 중얼거렸다.

K한테서 엄지 손가락을 척 든 이모티콘이 왔다.

공방 불을 끄고 나왔다.

집까지 500미터.

서연은 천천히 걸었다.

[Part 4. M - Model & Expand] [12장. 15가지 비즈니스 모델 레시피 로 이어집니다]

"죄송합니다, 주문하신 그릇을 잘못 보냈습니다."

​

서연이 사과 메시지를 보내고 한숨을 쉬었다. 크림 그릇을 주문한 사람에게 민트를 보냈고, 민트를 주문한 사람에게 크림을 보냈다.

엑셀 파일에 정리하다가 순서가 뒤바뀐 것이다.

두 사람 모두 교환 요청을 했다. 배송비만 2만 원이 더 나갔다.

서연이 노트북 화면을 내려다봤다. 스무 줄짜리 엑셀 파일이 어지럽게 보였다.

​

'이렇게는 못 하겠어.'

​

핸드폰이 울렸다. 새 DM이었다.

다음 날 아침.

서연이 K의 여기, 그곳 문을 열었다. K는 책상에서 뭔가 쓰고 있었다.

​

"왔어요?"

​

K가 고개를 들었다.

​

"어, 근데..."

​

서연의 표정을 본 K가 커피포트를 들었다.

​

"앉아요. 커피 먼저."

​

K가 커피를 내려주며 물었다.

​

"무슨 일이에요?"

​

서연이 핸드폰을 꺼냈다.

​

"어제 그릇을 잘못 보냈어요. 크림이랑 민트를 바꿔서."

"엑셀에 정리하다가?"

"네... 순서가 바뀐 걸 몰랐어요. 배송비만 2만 원 날렸어요."

​

K가 커피를 한 모금 마셨다.

​

"실수할 수 있죠. 지금 하루에 몇 개 처리해요?"

"5개 정도요. 많으면 7개."

"흠.. 손으로 정리하면 실수가 나와요. 앞으로 많아지면 더 그럴텐데.."

​

서연이 고개를 숙였다.

​

"제가 조심성이 없어서..."

"아니에요."

​

K가 잘라 말했다.

​

"시스템을 만들 때가 되긴 했어요."

"시스템이요?"

​

서연이 고개를 갸웃했다.

​

"시스템이 뭐예요? 프로그램 같은 거요?"

"뭐, 비슷한데요. 말하자면 지금 체계화하는게 필요하다는 거예요. 지금 서연 씨가 뭘 하는지 한번 볼게요."

​

K가 종이를 꺼내 적었다.

​

​

"이거 다 손으로 하죠?"

"네. 그리고 DM에 이것저것 문의하는 것도 있어서 그것도 답해주느라 시간이 좀 걸려요."

​

K가 다른 종이를 꺼냈다.

​

"그러니까, 서연 씨는 D2C로 고객들에게 판매하고 있어요. 근데 비체계적으로 하고 있죠. 그걸 체계적으로 만드는 게 사업이에요."

​

​

"시스템으로 만들면, 주문은 자동으로 접수되고, 결제는 자동으로 확인되고, 송장은 자동으로 발송돼요. 서연 씨는 그냥 포장만 하면 되는 거예요."

​

서연이 멍하니 종이를 봤다.

​

"그게 진짜 가능해요?"

"물론이죠."

​

K가 칠판을 끌어당겼다.

​

"서연씨도 이미 알고 있는 거예요. 시스템이란 말을 썼지만, 쉽게 말하면 쇼핑몰이요.

"아..."

"쇼핑몰에도 종류가 많아요. 크게 두 갈래예요."

​

서연이 노트를 펼쳤다.

​

"어느 게 나아요?"

​

서연이 물었다.

​

"나한테 맞는 게 나은 거예요. 정답은 없어요."

"그럼... 어떻게 알아요?"

"하나씩 보면서 판단하면 돼요. 일단 설명해줄게요."

옵션 1: 백화점

​

"제일 쉬워요. 입점만 하면 끝."

​

장점:

• 셋업 없음 (백화점이 다 해줌)

• 신뢰도 높음

• 손님 많음

단점:

• 수수료 30~40%

• 마진 거의 없음

​

K가 계산했다.

₩89,000 판매 - ₩35,600 (40% 수수료) = ₩53,400 - ₩53,000 (원가) = ₩400 이익

​

서연이 눈을 크게 떴다.

​

"400원이요? 그릇 하나 팔아서요?"

"네."

"그럼... 백 개 팔아도 4만 원이네요?"

"맞아요."

​

서연이 고개를 저었다.

​

"그건 아닌 것 같아요. 손 닳아라 만드는데..."

"대량 생산하는 브랜드는 괜찮아요. 원가가 싸니까. 근데 수작업은 안 돼요. 그런데 백화점에 입점한 제품이라고 하면 소문을 낼 때 좋고 신뢰도에도 분명히 좋은 영향이 가요. 이익이 작은 걸 감수하고 들어가야 될 때도 있어요."

옵션 2: 마켓플레이스 (쿠팡, G마켓 등)

​

"수수료는 좀 나아요. 10~15%."

​

서연이 계산기를 두드렸다.

​

"그럼... ₩89,000에서 15%면... 만 삼천 원 정도 떼고?"

"맞아요."

"그럼 한 2만 5천 원 정도 남네요?"

"네. 근데 문제가 있어요."

​

K가 쿠팡 화면을 보여줬다.

​

"'그릇' 검색해볼게요."

​

화면에 수천 개의 그릇이 떴다. ₩8,900부터 ₩890,000까지.

서연이 화면을 보다가 중얼거렸다.

​

"와... 진짜 많네요."

"여기서 담다를 어떻게 눈에 띄게 할까요?"

​

서연이 잠시 생각하다 말했다.

​

"광고요? 쿠팡도 광고 있잖아요."

"광고비 쓰면요?"

"마진이... 또 줄겠네요."

"맞아요. 그리고 가격 경쟁이에요. ₩8,900짜리랑 ₩89,000짜리가 같이 떠요. 사람들은 뭘 클릭할까요?"

​

서연이 한숨을 쉬었다.

​

"당연히 싼 거 보겠죠..."

"그래서 힘들어요. 그런데 사람들이 많이 보기는 하죠."

옵션 3: 위탁 판매 (카페, 편집숍)

​

"카페나 편집숍에 그릇 맡기는 거예요. 수수료 20~30%."

​

서연이 눈을 반짝였다.

​

"아, 그거 좋을 것 같은데요? 요즘 감성 카페 많잖아요."

"맞아요. 우리 제품과 결이 맞는 카페나 편집숍에서 팔 수 도 있죠. 그런데요, 카페에서 담다 그릇을 산 사람의 이름을 서연씨가 알수가 없어요."

​

서연이 잠시 생각하다 말했다.

​

"아, 그러네요."

"그 분들은 정확히 말하면 카페 고객이지, 담다 고객이 아니에요."

"그게 무슨 차이예요?"

​

K가 설명했다.

​

"신제품 나왔어요. 머그컵. 누구한테 알려줄 거예요?"

"아... 그릇 산 사람들한테요."

"근데 이름, 연락처 몰라요. 어떻게 알려줘요?"

​

서연이 입을 다물었다.

​

"못 알려주네요..."

"그거예요. 일회성으로 끝나요."

서연이 노트를 보며 정리했다.

​

"그럼 백화점은 마진이 너무 없고, 쿠팡은 경쟁이 심하고, 카페는 내 고객이 아니고..."

"맞아요."

"그럼 뭐 해요?"

​

K가 커피를 한 모금 마시고 말했다.

​

"이제 직접 판매 옵션들을 볼게요."

​

서연이 고개를 갸웃했다.

​

"직접 판매요? 지금 DM으로 하는 게 직접 판매 아니에요?"

"맞아요. 근데 시스템이 없잖아요."

"아..."

​

서연이 이해했다는 듯 고개를 끄덕였다.

옵션 4: 스마트스토어

​

"네이버가 만든 쇼핑몰이에요. 누구나 무료로 열 수 있어요."

​

서연이 핸드폰을 꺼냈다.

​

"알죠, 그런데 만드는 게 어렵지 않아요?"

"2~3시간이면 돼요."

​

서연이 믿기지 않는다는 표정으로 물었다.

​

"진짜요? 제가요?"

"네."

​

K가 설명했다.

​

"수수료 2~5.5%. 주문, 결제, 배송이 다 자동이에요."

​

장점:

• 셋업 쉬움 (2~3시간)

• 수수료 낮음 (5% 안팎)

• 네이버페이 (신뢰도)

• 네이버 검색 노출

• 시스템 자동화

단점:

• 네이버 플랫폼 안

• 경쟁 상품 노출

• 고객 데이터 일부만

​

서연이 장점을 하나씩 읽었다.

​

"수수료가 5%잖아요. 그럼 ₩89,000에서..."

​

서연이 계산기를 두드렸다.

​

"4,450원 정도 떼고... 8만 4천 원 정도 받는 거네요?"

"원가 빼야죠."

"아, 맞다. ₩53,000 빼면... 3만 원 좀 넘게 남네요."

​

서연이 눈을 반짝였다.

​

"백화점보다 훨씬 낫네요!"

옵션 5: 독립몰

​

"완전히 내 쇼핑몰을 만드는 방법도 있어요. '담다닷컴' 같은."

​

서연이 눈이 커졌다.

​

"담다닷컴이요? 와, 멋있는데요?"

"좋긴 한데, 지금은 아니에요."

"왜요?"

​

K가 이유를 설명했다.

​

장점:

• 100% 내 통제

• 브랜드 독립

• 고객 데이터 완전 소유

• 수수료 거의 없음 (결제 3%만)

단점:

• 셋업 복잡 (1~2주)

• 월 비용 (₩30,000~)

• 사람 직접 불러야 함

• 관리 다 해야 함

​

서연이 단점을 읽으며 말했다.

​

"셋업이 1~2주요? 그것도 제가 해요?"

"전문가 도움 받으면 되긴 하는데, 비용 들죠."

"월 비용도 들고..."

​

서연이 고개를 저었다.

​

"그럼 어려울 것 같아요."

"가장 큰 문제는 따로 있어요."

​

K가 강조했다.

​

"광고가 힘들어요."

"네?"

"스마트스토어는 네이버 검색하면 나오잖아요. 독립몰은? 네이버 검색에 들어갈 수도 있는데 그렇게 세팅을 해야하고. 서연씨가 직접 사람들을 쇼핑몰까지 데려와야 하는 경우가 생겨요."

​

서연이 난감한 표정을 지었다.

​

"어떻게요?"

"인스타 광고, 블로그, 유튜브... 등등에서 서연 씨가 사람들을 데려와야죠."

"아..."

​

서연이 한숨을 쉬었다.

​

"그건 지금은 너무 어려울 것 같아요."

"맞아요."

"근데, 스마트스토어도 네이버잖아요. 그럼 마켓 플레이스 아니예요?"

​

서연이 노트에 정리된 것을 보며 물었다.

​

"엄밀히 말하면 100% 직접은 독립몰이에요. 스마트스토어도 쿠팡과 G마켓하고는 조금 다른데 그래도 네이버 땅을 빌리는 거죠."

"흠..."

​

서연이 혼란스러운 표정을 지었다.

K가 일어나서 창문 쪽으로 갔다.

​

"저 길 보여요?"

"네."

"저기 가게 있죠. 백화점은 시내 한복판이에요. 사람 많은데 월세 비싸죠."

​

서연이 고개를 끄덕였다.

​

"독립몰은 골목 끝 내 건물이고요. 월세는 없는데 사람을 내가 불러야 하고."

"네..."

"스마트스토어는.. 중간이예요?"

​

서연이 물었다.

​

"그렇게 볼 수 있어요. 사람들 다니는 거리(네이버)에 작은 가게 내는 거예요. 월세 조금 내지만(5%), 사람들이 지나가니까 노출이 돼죠."

​

서연이 천천히 고개를 끄덕였다.

​

"아..."

"정리해서 한번에 한번 볼까요?"

​

K가 화이트보드 앞으로 가서 표를 그렸다.

​

₩89,000 제품 기준 비교:

​

"이걸 보면 뭐가 보여요?"

​

서연이 표를 한참 들여다봤다.

​

"DM이... 제일 많이 남는데 시스템이 없고요."

"맞아요."

"독립몰은 거의 DM만큼 남는데... 어렵고요."

"그렇죠."

"스마트스토어는... DM보다 조금 덜 남는데, 시스템은 있고..."

​

K가 고개를 끄덕였다.

​

"정답은 없어요. 지금 나한테 맞는 게 정답이에요. 마진이 얼마 없더라도 백화점에 들어가야 될 때도 있고, 편집숍에 우리 제품을 넣어야 될 때도 있어요. 좀 어렵더라도 독립몰로만 해야 될 때도 있고, 독립몰과 스마트스토어, 마켓 플레이스 모두 해야 될 때도 있죠."

​

서연이 한쪽으로 고개를 기울며 말했다.

​

"음.. 여전히 헷갈리네요."

"완벽한 시스템을 찾는 게 아니라, 지금 나한테 맞는 시스템을 찾는 거예요. 안 맞으면 바꾸면 되고요."

​

K가 물었다.

​

"그럼 질문 할게요. 서연 씨는 지금 상황이 어때요?"

"상황이요?"

"시간, 돈, 기술. 어때요?"

​

서연이 생각하며 대답했다.

​

"시간은... 작업하면서 틈틈이요. 돈은... 많지 않아요. 기술은..."

​

서연이 난처한 표정을 지었다.

​

"솔직히 잘 몰라요. 컴퓨터도 그냥 인스타, 유튜브 보는 정도고..."

"3개월 안에 뭘 하고 싶어요?"

"일단 꾸준히 팔고 싶어요. 펀딩처럼 한 번이 아니라."

"1년 후에는요?"

"생활비는 나왔으면 좋겠어요. 월 300만 원?"

"그리고요?"

"그래서 마진이 너무 적으면 힘들 것 같아요. 흠.. 그래도 손이 조금 덜 갔으면 하기도 해요."

​

K가 고개를 끄덕였다.

​

"그럼 스마트스토어 먼저 해볼래요?"

"왜요?"

​

K가 하나씩 짚었다.

​

"시간 적게 들어요. 셋업 2~3시간. 돈 안 들어요. 무료니까. 기술 필요 없어요. 클릭만 하면 되니까."

​

서연이 고개를 끄덕였다.

​

"나중에 월 1,000만원씩 버는 브랜드가 된다면 독립몰을 해야 할 수 있어요. 뭐, 그때 되면 사람을 고용해서 써야될 수도 있겠네요."

"왜요? 1,000만 원 버는데도 스마트스토어 쓰면 안 돼요?"

"쓸 수는 있는데, 그때는 고객 데이터를 100% 확보하는 게 더 중요하거든요."

"아..."

​

서연이 천천히 고개를 끄덕였다.

​

"상황에 따라 다른 거네요?"

"맞아요."

서연이 노트를 덮으며 물었다.

​

"그럼 스마트스토어로 할게요. 근데... 정말 제가 할 수 있을까요? 어렵지 않아요?"

​

K가 웃었다.

​

"어렵지 않아요. 천천히 하나씩 하면 돼요."

"그래도... 막막한데요."

"괜찮아요. 제가 단계별로 알려줄게요."

​

서연이 안도하며 한숨을 쉬었다.

​

"감사해요. 혼자 하라고 하면 어떡하나 했어요."

​

K가 시계를 봤다.

​

"이제 점심시간인데, 밥 먹으면서 이야기할래요?"

"좋아요."

​

둘이 사무실을 나섰다.

계단을 내려가며 K가 물었다.

​

"서연 씨, 된장찌개 vs 김치찌개?"

"된장이요."

​

[11장. 시스템 만들기(2) 로 이어집니다]

​

"서연 씨가 그 분한테 DM 하나 보냈어요. 그 분이 감동받아서 스토리에 올렸어요. 그걸 본 친구들이 관심 가졌어요. 3명이 DM 왔어요."

​

서연이 고개를 끄덕였다.

​

"네. 신기했어요. 제가 한 건 DM 하나뿐인데..."

"그게 '커뮤니티'의 힘이에요."

​

K가 커피를 한 모금 마시며 말했다.

​

"서연 씨는 1명한테 DM 보냈는데, 실제로는 그 사람의 팔로워 전체한테 노출된 거예요. 한 사람이 100명한테 보여준 거죠."

"그렇네요..."

"저번 시간에 배운 거 기억나요? 팬 만드는 여러 방식."

​

서연이 노트를 펼쳤다.

​

"네. 친밀 소통형, 커뮤니티 구축형, 협업형, 프로세스 공유형..."

"맞아요. 그 방식들이 왜 효과적인지 아세요?"

​

K가 물었다.

서연이 잠시 생각했다.

​

"음... 팬이 참여하니까요?"

"그것도 있지만, 더 중요한 건..."

​

K가 화이트보드에 적었다.

​

"팬이 다른 사람한테 말하게 만들기 때문이에요."

서연이 고개를 갸웃했다.

​

"어떻게요?"

"워크샵이나 원데이클래스 같은 것을 하면 뭐가 생겨요?"

"수강생이요?"

"맞아요. 그 수강생이 뭐 해요?"

"음... 만든 그릇 사진 찍어서 올리지 않을까요?"

"정답."

​

K가 손가락을 탁 쳤다.

​

"그 사진 보는 사람이 몇 명이에요?"

"그 사람 팔로워들이요... 수십명, 수백명?"

"맞아요. 서연 씨가 수강생 한 명 가르쳤는데, 그 사람의 팔로워들한테도 노출된 거예요. 공짜로."

​

서연이 눈을 크게 떴다.

​

"아..."

"작업 과정 공유하면요?"

​

K가 계속 물었다.

​

"팬들이 뭐 해요?"

"좋아요 누르고, 댓글 달고..."

"그리고요?"

"음... 스토리에 공유하기도 하고요?"

"바로 그거예요."

​

K가 설명했다.

​

"좋아하는 영화를 보고 나왔다고 해봐요. 친구한테 얘기하잖아요."

"네."

"그게 '입소문'이에요. 관객이 대신 홍보해 준 거예요."

​

서연이 이해했다는 표정을 지었다.

​

"저도 그런 경험 있어요. 친구가 추천한 카페는 왠지 가보게 되고..."

"맞아요. 사람은 '광고'보다 '친구 추천'을 더 믿어요."

​

K가 화이트보드에 비교를 적었다.

​

​

광고: "제 그릇 좋아요, 사세요!"

입소문: "야 나 이거 샀는데 진짜 좋아. 너도 사봐."

​

​

"어느 쪽이 더 믿음 가요?"

"아래요."

"그게 팬이 팬을 만드는 원리예요."

​

K가 의자를 끌어다 앉으며 말했다.

​

"근데 여기서 중요한 게 있어요. 팬이 '왜' 다른 사람한테 말할까요?"

​

서연이 생각했다.

​

"좋으니까요?"

"그것만으로는 부족해요."

​

K가 고개를 저었다.

​

"세상에 좋은 제품 많아요. 근데 다 추천하지는 않잖아요. 추천하는 것들은 뭐가 다를까요?"

​

서연이 자기 경험을 떠올렸다.

​

"음... '나만 알고 싶은데 알려주고 싶기도 한' 느낌?"

"와, 정확해요."

​

K가 웃었다.

​

"사람들은 '나의 정체성'과 연결된 걸 공유해요."

"정체성이요?"

"'나는 이런 사람이야'를 보여주는 거요."

​

K가 예를 들었다.

​

"비건 레스토랑 가면 사진 찍어서 올리는 사람 있잖아요. 왜 그럴까요?"

"비건이니까요?"

"맞아요. '나는 비건인 사람이야', '환경을 생각하는 사람이야'를 보여주고 싶은 거예요. 그리고 그 정체성에 맞는 것이 있을 때 추천하죠."

"아..."

"담다도 마찬가지예요. 담다 그릇 쓰는 사람은 '나는 포기하지 않는 사람이야', '좋아하는 일을 하는 사람을 응원하는 사람이야'를 보여주고 싶어 해요."

​

서연이 고개를 끄덕였다.

​

"그래서 DM 받은 분이 스토리에 올린 거네요."

"맞아요. 그 사람은 '나는 진짜 작가를 응원하는 사람이야'를 보여주고 싶었던 거예요."

​

K가 잠시 멈췄다가 말했다.

​

"그래서 '커뮤니티'가 중요한 거예요."

"커뮤니티요?"

​

서연이 노트에 적으며 물었다.

​

"네. 팬들끼리 연결된 '집단'."

​

K가 그림을 그렸다. 중앙에 '작가', 주변에 점들을 찍고 선을 그었다.

​

"지금까지는 이랬어요. 작가와 팬, 1:1 관계."

​

모든 선이 중앙의 '작가'를 향하고 있었다.

​

"이 구조의 문제가 뭐예요?"

​

서연은 그림을 봤다.

​

"음... 작가가 중심이니까, 작가가 무엇을 안하면 다 안되겠네요?"

"맞아요."

​

K가 고개를 끄덕였다.

​

"그리고 하나 더. 팬끼리 연결이 없어요. 팬 A는 팬 B가 있는지도 몰라요."

"그게 문제예요?"

​

서연이 물었다.

​

"문제예요. 왜냐면..."

​

K가 새로운 그림을 그렸다. 이번엔 점들끼리도 선으로 연결했다.

​

"팬끼리 연결되면, 작가 없이도 팬들이 서로 대화하고, 공유하고, 새로운 팬을 데려와요."

"아..."

"아이돌 팬클럽을 생각하면 금방 이해가 되죠?"

​

K가 설명을 이었다.

​

"브랜드도 마찬가지예요. 팬들끼리 커뮤니티가 생기면, 작가가 신경 안 써도 알아서 굴러가요."

​

서연이 걱정스러운 표정을 지었다.

​

"근데 저는... 커뮤니티 운영 같은 거 해본 적도 없고, 사람들 모으는 것도 잘 못하는데..."

"음.. 운영하는 것보다 더 신경써야 될 것은 '공간'을 만드는 거예요."

"무슨 말이에요?"

"일단 사람들이 모일 수 있는 공간을 마련해야죠. 공간이 있어야 사람이 머무르니까요. 사람들이 머무를 수 있는 공간을 만드는 거예요."

​

서연이 '사람들이 머무는 공간' 이라고 작게 중얼 거렸다.

​

"방법은 여러 개가 있어요. 그리고 각각의 특성이 있어요."

​

K가 말을 이었다.

​

​

"첫째, 카카오톡 오픈채팅"

"초기에 10-30명 정도면 괜찮아요. 근데 100명 넘어가면 대화가 너무 빨라서 관리가 어려워요."

"네이버 카페."

​

"팬층이 30-40대면 네이버 카페가 익숙해요. 근데 20대면 잘 안 써요."

"인스타 친한 친구 + 단체 DM."

​

"서연 씨 상황이면 일단 이걸로 시작해도 돼요. 이미 인스타에 팬이 있으니까."

"디스코드."

​

"게임이나 IT 쪽 팬층이면 디스코드가 좋아요. 근데 워킹맘 타겟이면 좀 낯설 수 있어요."

"뉴스레터."

​

"커뮤니티라기보다 '정기 연락'에 가까워요. 근데 팬과 깊은 관계를 유지하는 데는 효과적이에요."

"오프라인 모임."

"1년에 1-2번이라도 오프라인 모임 하면, 온라인 관계가 훨씬 끈끈해져요."

​

"아, 다 들어봤던 건데 이렇게 특성을 파악해본 적은 없었어요."

"저도요. 서연씨한테 잘 설명해야지 싶어서 이렇게 정리한거예요."

​

K가 씽긋 웃으며 커피 한 모금을 마셨다.

​

"근데 커뮤니티에서 뭘 해야 해요? 그냥 그릇 사진만 올리면 되나요?"

"아니요. 사진만 올리면 '갤러리'예요. 커뮤니티가 아니에요."

"그럼요?"

"대화가 있어야 해요."

​

​

"이것도 하나씩 살펴보자면요,"

​

K가 다시 씩 웃으며 말을 이었다.

"첫 번째, 콘텐츠 공유."

​

"이건 전에 얘기했었죠? 팬만 볼 수 있는 특별 콘텐츠."

"네."

"근데 여기서 중요한 게 있어요. '완성품'만 보여주지 마요."

"왜요?"

"'과정'을 보여줘야 팬이 '함께 만들었다'고 느껴요."

​

K가 설명했다.

​

"완성품만 보여주면, 팬은 '구경꾼'이에요. 근데 과정을 보여주면, 팬은 '참여자'가 돼요. 아이돌 그룹이 연습과정 보여주는 것 처럼요."

"아... 같이 만들어가는 느낌?"

"맞아요. 그 느낌이 소속감을 높여요."

"두 번째, 대화."

​

"일방적으로 '알려주기'만 하면 안 돼요. '듣기'도 해야 해요."

"팬의 이야기를요?"

"네. '요즘 어떠세요?', '그릇 잘 쓰고 계세요?', '혹시 고민 있으세요?'"

​

K가 말했다.

​

"작가가 팬의 이야기를 들어주면, 팬은 '이 사람은 나한테 관심 있구나'라고 느껴요. 그게 충성도를 높여요."

"근데 시간이 많이 들지 않아요?"

"들어요. 그래서 '규모'가 중요한 거예요. 10,000명한테 다 대화할 수 없어요. 근데 100명이면 가능해요."

"세 번째, 참여."

​

"이게 '과정에 참여'시키는 거예요."

"예를 들면요?"

"신제품 색상을 고민하고 있어요. 세 가지 후보가 있어요. 팬한테 물어봐요. '어떤 게 좋을까요? 1번, 2번, 3번?'"

"그러면 팬이 투표하고..."

"투표한 색상이 실제로 나오면, 팬은 '내가 골랐다'고 느껴요. '이건 우리가 같이 만든 거야'라고."

​

K가 강조했다.

​

"그 느낌이 중요해요. '팬이 만든 제품'. 그러면 당연히 더 애착이 생기죠."

"네 번째, 특별 혜택."

​

"이건 직관적이에요. '팬이니까 특별 대우'."

"근데 이거 남발하면 안 되죠?"

"맞아요. 너무 자주 하면 '특별함'이 사라져요. 가끔, 의미 있을 때 해야 해요."

"다섯 번째, 팬끼리 연결."

K가 말했다.

​

"미국에 '인스턴트팟'이라는 주방용품 브랜드가 있어요."

"몰라요."

"전기압력솥, 멀티쿠커 만드는 데예요. 여기 팬 커뮤니티가 엄청 활발해요."

"뭘 해요?"

"페이스북 그룹이 있어요. 320만 명이 가입돼 있어요. 거기서 팬들이 자기가 만든 요리 사진 올리고, 레시피 공유하고, 요리 팁 나누고."

"브랜드가 운영해요?"

"처음엔 브랜드가 만들었는데, 지금은 팬들이 알아서 해요. 브랜드 직원은 가끔 댓글 달고, 경품 이벤트 하는 정도."

​

K가 핵심을 말했다.

​

"320만 명이 '무료로' 브랜드 홍보해 주는 거예요."

"우와..."

"그게 커뮤니티의 힘이에요. 팬이 팬을 데려오고, 팬이 알아서 홍보하고."

​

​

K의 말을 듣고 있던 서연이 걱정스러운 표정으로 물었다.

​

"근데 제가 매일 뭔가 올려야 하는 거예요? 시간이 많이 들 것 같은데..."

"매일 안 해도 돼요."

​

K가 말했다.

​

"일주일에 2-3번만 해도 충분해요. 작은 것도 괜찮아요. '오늘 작업실 날씨 좋아요 ☀️' 이런 것도 괜찮고."

"아... 가볍게 해도 되는 거네요."

"네. 중요한 건 '정기성'이에요. 꾸준히 하는 거."

​

K가 덧붙였다.

​

"2주 동안 아무 말 없으면 죽은 방이 돼요. 팬들이 '여기 뭐하는 데지?' 하고 나가요."

​

서연이 노트에 적었다.

​

"일주일에 2-3번, 꾸준히..."

"그리고요."

​

K가 말했다.

​

"홍보만 하면 안 돼요."

"홍보요?"

"'신제품 나왔어요, 사세요' 이것만 하면 팬들이 '여기 광고판이네' 하고 나가요."

"그럼 뭘 해요?"

"'가치'를 줘야 해요. 위에서 제가 말들이 다 가치를 주는 거예요. 정보를 주거나, 재미를 주거나, 특별한 경험을 주거나. 팬이 '여기 있으면 뭔가 얻는다'고 느끼게요. 도자기 관리 팁 알려주기, 다른 작가 작품 추천해 주기, 먼저 써본 사람 후기 공유하기. 이런 거요."

​

서연이 이해했다는 표정을 지었다.

​

"판매를 위한 고객에게 말한다기 보다는 좋아하는 공통점을 가진 사람들하고 대화한다고 생각해요. 그러면 아, 이런 정보는 같이 공유하면 좋겠구나 싶기도 하고 잘못 구워졌는데 웃긴게 나왔을 때는 '이거 봐요' 라면서 웃으면서 올릴 수도 있잖아요."

​

K가 웃으며 말했다.

​

"팬들하고 천천히 친해지는 거예요. 나와 팬도, 그리고 팬들끼리도. 급하게 '100명 모으자!' 하면요, 질이 떨어져요."

"질이요?"

"진짜 팬이 아닌 사람이 들어와요. 그냥 경품 받으려고, 할인 받으려고."

​

K가 설명했다.

​

"그 사람들은 대화 안 하고, 구매도 안 하고, 그냥 눈팅만 해요. 그러면 분위기가 죽어요."

"그럼 어떻게 해요?"

"천천히 키워요. '진짜 팬'만 들어오게."

​

K가 강조했다.

​

"양보다 질이에요. 100명 눈팅러보다 10명 진짜 팬이 나아요."

​

서연이 고개를 끄덕였다.

​

"그러면 어떻게 진짜 팬만 들어오게 해요?"

"문턱을 만들어요."

"문턱이요?"

"네. 아무나 못 들어오게. 예를 들어, '구매자만 들어올 수 있어요', 또는 '신청하면 승인받아야 해요'."

​

서연이 걱정스러운 표정으로 물었다.

​

"그러면 귀찮아서 안 들어오지 않아요?"

"귀찮아서 안 들어오는 사람은 어차피 진짜 팬 아니에요."

​

K가 단호하게 말했다.

​

"그 문턱을 넘는 사람이 진짜 팬이에요. 귀찮지만 그래서 특별하다고 느낄 수 있어요."

"아... 문턱이 오히려 가치를 높이는 거네요."

"맞아요."

​

K가 화이트보드를 정리하며 적었다.

팬이 팬을 만든다 (입소문, 공유)

• 커뮤니티 = 팬들의 공간 작가는 공간만 제공, 팬들이 알아서 활동

• 정기적 소통 (일주일 2-3번)

• 홍보 말고 가치 제공

• 일방적 말하기 말고 듣기

• 천천히, 진짜 팬만

"서연 씨가 지금 해야 할 건요. 일단 인스타 '친한 친구'에 관심이 가장 많은 팬 10-15명 넣어요. 거기서 특별한 콘텐츠 올리고, 반응 보고, 팬들끼리 연결시켜 주고."

"반응 좋으면요?"

"카카오톡 오픈채팅 만들어요. 거기서 더 깊은 대화하고."

"오픈채팅 이름은 뭘로 해요?"

​

서연이 물었다.

​

"뭐가 좋을까요? '담다 패밀리'? '담다 팬클럽'?"

​

서연이 생각했다.

​

"'담다 사람들'은 어때요?"

​

K가 손가락으로 테이블을 톡톡 두드리며 말했다.

​

"담다를 좋아하는 사람들. 그냥... 사람들."

"좋네요."

​

K가 미소 지었다.

​

"그리고.. 이건 숙제요."

​

​

"친한 친구부터 시작하고, 반응 좋으면 오픈채팅으로 가는 거죠?"

"네. 급하게 안 해도 돼요. 천천히."

​

서연은 숙제를 받아 가방에 넣었다.

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🤫 팬분들께만 먼저 보여드려요.

다음 시리즈 스케치 중... 이번엔 '머그컵'을 생각하고 있어요.

아직 비밀이에요 ㅎㅎ

어떤 색상이 좋을까요? 💛 크림 💚 민트 🤎 브라운

댓글로 알려주세요!

'천천히 키워가면 되는 거지.'

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서연은 그 불씨를 조심스럽게 지펴가기로 했다.

[11장. 시스템 만들기 로 이어집니다]

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